Es ist Herbst, was in der Technologiewelt bedeutet, dass die Konferenzsaison in vollem Gange ist. Eine der großen Veranstaltungen im Bereich Networking ist Cisco’s Partner Summit, auf dem das Unternehmen üblicherweise Änderungen an seinem Umgang mit seiner Reseller-Community sowie eine Handvoll neuer Produkte ankündigt – und dieses Jahr war es nicht anders.
Auch wenn viele Technologiekäufer möglicherweise nicht glauben, dass Nachrichten über Cisco-Partner relevant sind: Tatsächlich laufen 90 % von Ciscos Geschäft über seine Partner-Community – was mit ihnen geschieht, beeinflusst also durchaus, wie Kunden einkaufen.
Ein großer Teil der Nachrichten dreht sich um Software und Services: Kunden wünschen sich mehr Flexibilität und Agilität bei der Art und Weise, wie sie einkaufen. Cisco hat sein Geschäftsmodell rasch weiterentwickelt, um den Anforderungen seiner Kunden gerecht zu werden.
Betrachtet man das aktuelle Geschäft, so beliefen sich Ciscos Softwareumsätze im vergangenen Quartal auf 4 Milliarden US-Dollar, was auf das Gesamtjahr hochgerechnet 16 Milliarden US-Dollar entspricht und Cisco zu einem der weltweit führenden Softwareunternehmen macht. Cisco beendete sein Geschäftsjahr 2021 mit einem Software- und Serviceanteil von 51 % am Umsatz – meines Erachtens das erste Mal, dass diese beiden Komponenten größer waren als das Hardwaregeschäft.
Die auf dem Cisco Partner Summit 2021 gemachten Ankündigungen treiben diesen Wandel weiter voran. Im Folgenden die wichtigsten Neuerungen.
Neue Enterprise Agreement (EA)
Dies ist zweifellos die wichtigste Nachricht des Partner Summit, denn damit wird Ciscos gesamtes Portfolio über eine einzige Vereinbarung verfügbar. In den vergangenen fünf Jahren hat Cisco einen deutlichen Anstieg bei Kunden verzeichnet, die ihre Software über ein Einkaufsprogramm erwerben, wobei die EA das bedeutendste ist. Sie sorgt für ein einfacheres und flexibleres Einkaufserlebnis. Die EA war für Kunden zweifellos eine Verbesserung, bietet aber noch Raum für Optimierungen.
Cisco verfügt derzeit über mehrere EAs für Meraki, DNA, AppDynamics, Webex usw., und jede hat ihre eigenen Regeln, Prozesse, Portale und Systeme – was es für Kunden schwierig macht, die eine breite Auswahl aus Ciscos Portfolio erwerben möchten. Die neue EA vereinfacht den Einkauf erheblich, da sie ein einziges Programm und ein einheitliches Erlebnis für alles schafft.
Dieses neue EA-Modell passt deutlich besser zu Ciscos Produkt-Roadmap. Cisco treibt beispielsweise das Konzept der Full-Stack-Observability voran, das in dieser cloudzentrierten, stark mobilen Welt zunehmend an Bedeutung gewinnt. Um dies umzusetzen, müssen Kunden ThousandEyes, AppDynamics, Intersight und weitere Produkte erwerben – die neue EA macht das einfacher. Die neue EA verfügt über einen einheitlichen Satz an Geschäftsbedingungen für die fünf Portfoliobereiche – Anwendungsinfrastruktur, Netzwerkinfrastruktur, Collaboration, Sicherheit und Services.
Cisco hat die Mindestschwelle für den Einkauf auf einen Gesam Vertragswert von 100.000 US-Dollar gesenkt und macht das Programm damit einer größeren Zahl von Kunden zugänglich. Kunden können außerdem mehrere Partner in einer einzigen Vereinbarung nutzen und erhalten Einblick in all ihre Lizenzen.
Die neue Cisco EA ist derzeit über ausgewählte Partner verfügbar; Anfang 2022 soll die Verfügbarkeit auf weitere Partner ausgeweitet werden.
ThousandEyes Application Outages
ThousandEyes, 2020 von Cisco übernommen, bietet weltweit Einblick in die Leistungsfähigkeit des Internets. Auf dem Partner Summit kündigte ThousandEyes die Erweiterung seiner Internet-Insights-Plattform um einen neuen Service namens Application Outages an.
Wenn es derzeit zu einem Internetausfall kommt, geraten Unternehmen in hektische Betriebsamkeit und versuchen herauszufinden, was passiert ist. Das bindet Zeit der IT, macht Mitarbeiter unproduktiv und kann sogar der Marke schaden, wenn die Services des Unternehmens über einen längeren Zeitraum nicht verfügbar sind. Die neuen Internet Insights bieten eine globale Echtzeitansicht zahlreicher SaaS-Apps, darunter Salesforce, Zoom, Microsoft Teams, LinkedIn, Paypal, Okta, ServiceNow und weitere.
Wichtig ist, dass der Service auf verlässlicher Telemetrie basiert und nicht – wie andere Services – auf der Stimmungslage von Nutzern, die häufig unzuverlässig sein kann. Kommt es zu einem Internetausfall, korreliert ThousandEyes die Daten mit der SaaS-Domain und kann Auswirkungen und Ausmaß nahezu sofort ermitteln.
Partner-Lifecycle-Services
Wie bereits erwähnt, läuft der größte Teil des Cisco-Geschäfts über seine Partner. Deshalb passt Cisco kontinuierlich die Zusammenarbeit mit seinen Partnern an. Je erfolgreicher diese sind, desto bessere Services können sie Kunden bieten – und desto erfolgreicher ist Cisco. Partner Lifecycle Services (PLS) sind eine neue Suite von CX-Angeboten und -Funktionen, mit denen Partner eine stärkere Differenzierung für schnelleres und profitableres Wachstum schaffen können.
In diesem Rahmen hat Cisco seine Partner Experience Cloud (PX Cloud) erweitert, damit Partner auf ein prädiktives Interaktionsmodell umstellen können. Das KI-gestützte Portal kann die Millionen weltweit eingesetzter Geräte überwachen und vorhersagen, wann Ereignisse wie Netzteil- oder Softwareausfälle und andere Probleme auftreten könnten. So können diese behoben werden, bevor sie sich auf das Geschäft auswirken. Man kann sich das so vorstellen, als gäbe es für das Netzwerk eine „Motorkontrollleuchte“.
PLS bringt ein neues Maß an Modularität in die Services, da Partner die Cisco-Services auswählen können, die sie weiterverkaufen und mit ihren eigenen Angeboten kombinieren möchten, um sie unter ihrer eigenen Marke zu vermarkten. Dadurch wird es für Kunden einfacher, von partnergeführten Services Gebrauch zu machen – ein wichtiger Aspekt, da viele Unternehmen auf ergebnisorientierte Beschaffung umstellen.
Der andere zentrale Aspekt von PLS besteht darin, dass Partner ihre eigenen Daten über APIs in PX Cloud integrieren können. Dadurch erhalten sie ein einheitliches Dashboard für die Produkte all ihrer Kunden und können so ein Höchstmaß an Kundenerfolg und Service bieten. Cisco hat sich bemüht, die Kundeninteraktion einfacher zu gestalten – und das beginnt damit, dass seine Partner mit den richtigen Informationen ausgestattet sind.