C’est l’automne, ce qui signifie dans le monde de la tech que la saison des conférences bat déjà son plein. L’un des grands rendez-vous du secteur des réseaux est le Cisco Partner Summit, car l’entreprise y annonce généralement des changements dans sa gestion de sa communauté de revendeurs ainsi qu’une poignée de nouveaux produits — et cette année n’a pas fait exception.
Alors que nombre d’acheteurs de technologies peuvent penser que les informations concernant les partenaires de Cisco ne les concernent pas, 90 % de l’activité de Cisco passe en réalité par sa communauté de partenaires : ce qui leur arrive a donc une incidence sur la manière dont les clients achètent.
Une grande partie des annonces concerne les logiciels et les services : les clients veulent davantage de flexibilité et d’agilité dans leur manière d’acheter. Cisco fait rapidement évoluer son modèle économique pour répondre aux besoins de ses clients.
Si l’on examine son activité actuelle, le chiffre d’affaires logiciel de Cisco s’élevait à 4 milliards de dollars au dernier trimestre, soit 16 milliards de dollars en rythme annualisé, ce qui en fait l’un des premiers éditeurs de logiciels au monde. Cisco a achevé son exercice 2021 avec 51 % de son chiffre d’affaires provenant des logiciels et des services ; à ma connaissance, c’est la première fois que ces deux composantes dépassent le matériel.
Les annonces faites lors du Cisco Partner Summit 2021 accentuent cette évolution. Voici les nouveautés les plus importantes.
Nouvel accord-cadre d’entreprise (EA)
C’est assurément la plus grande annonce du Partner Summit, car elle rend l’intégralité du portefeuille de Cisco accessible via un accord unique. Au cours des cinq dernières années, Cisco a constaté une hausse importante du nombre de clients choisissant d’acheter ses logiciels dans le cadre d’un programme d’achat, l’EA étant le plus important d’entre eux. Il offre une expérience d’achat plus simple et plus flexible. L’EA a certes été plus avantageux pour les clients, mais il reste perfectible.
Cisco propose actuellement plusieurs EA pour Meraki, DNA, AppDynamics, Webex, etc., chacun avec ses propres règles, processus, portails et systèmes — ce qui complique la tâche des clients souhaitant acheter une large part du portefeuille de Cisco. Le nouvel EA simplifie considérablement les achats en créant un programme et une expérience uniques pour l’ensemble des produits.
Ce nouveau modèle d’EA s’aligne beaucoup mieux sur la feuille de route produits de Cisco. Par exemple, Cisco mise activement sur le concept d’observabilité full-stack, qui gagne en importance dans ce monde centré sur le cloud, très mobile. Sa mise en œuvre nécessite que les clients achètent ThousandEyes, AppDynamics, Intersight et d’autres solutions ; le nouvel EA leur facilite la tâche. Le nouvel EA repose sur un ensemble unique de conditions générales pour les cinq domaines du portefeuille : infrastructure applicative, infrastructure réseau, collaboration, sécurité et services.
Cisco a abaissé le seuil minimal d’achat à 100 000 dollars de valeur contractuelle totale, rendant le programme accessible à un plus grand nombre de clients. Les clients peuvent également faire appel à plusieurs partenaires dans le cadre d’un même accord et disposer d’une vue d’ensemble de toutes leurs licences.
Le nouvel EA de Cisco est actuellement disponible auprès d’un nombre limité de partenaires, avec une extension de sa disponibilité à d’autres partenaires prévue début 2022.
Pannes applicatives de ThousandEyes
ThousandEyes, racheté par Cisco en 2020, offre une visibilité mondiale sur les performances d’Internet. Lors du Partner Summit, ThousandEyes a annoncé l’ajout d’un nouveau service, Application Outages, à sa plateforme Internet Insights.
Lorsqu’une panne d’Internet survient, les entreprises doivent généralement passer en mode urgence pour tenter de comprendre ce qui s’est passé. Cela mobilise le temps des équipes informatiques, rend les collaborateurs improductifs et peut même nuire à la marque si les services de l’entreprise restent indisponibles pendant une période prolongée. Le nouveau service Internet Insights offre une vue mondiale et en temps réel de plusieurs applications SaaS, dont Salesforce, Zoom, Microsoft Teams, LinkedIn, Paypal, Okta, ServiceNow et d’autres.
Il est important de noter que le service repose sur des données de télémétrie faisant autorité, contrairement à d’autres services qui s’appuient sur le ressenti des utilisateurs, souvent peu fiable. Lorsqu’une panne d’Internet survient, ThousandEyes corrèle les données avec le domaine SaaS et peut identifier presque instantanément son impact et son ampleur.
Services de cycle de vie pour les partenaires
Comme indiqué précédemment, la majeure partie de l’activité de Cisco passe par ses partenaires. Pour cette raison, Cisco ajuste constamment sa manière de travailler avec eux. Plus ils connaissent le succès, meilleur est le service qu’ils peuvent fournir aux clients, ce qui contribue à la réussite de Cisco. Partner Lifecycle Services (PLS) est une nouvelle suite d’offres et de fonctionnalités CX conçue pour permettre aux partenaires de se différencier davantage et de croître plus rapidement et de manière plus rentable.
Dans ce cadre, Cisco a amélioré son Partner Experience Cloud (PX Cloud) afin de permettre aux partenaires d’adopter un modèle d’engagement prédictif. Ce portail basé sur l’IA peut suivre les millions d’appareils déployés dans le monde et prédire la survenue d’événements tels que des pannes d’alimentation, des problèmes logiciels ou autres, afin qu’ils soient traités avant d’avoir un impact sur l’activité. On peut voir cela comme un voyant « vérifier le moteur » pour le réseau.
PLS apporte un degré de modularité aux services : les partenaires peuvent sélectionner les services Cisco qu’ils souhaitent revendre, les combiner aux leurs et les commercialiser sous leur propre marque. Les clients peuvent ainsi plus facilement utiliser des services pilotés par les partenaires, ce qui est important alors que de nombreuses entreprises adoptent des achats fondés sur les résultats.
L’autre aspect essentiel de PLS est que les partenaires peuvent intégrer leurs propres données à PX Cloud via des API. Ils disposent ainsi d’un tableau de bord unique donnant accès aux produits de l’ensemble de leurs clients, ce qui leur permet d’offrir les meilleurs niveaux de réussite client et de service. Cisco s’est efforcé de simplifier l’engagement client, et cela commence par donner à ses partenaires les informations adéquates.