Programme von Technologieanbietern für ihre Partner erhalten nicht die Aufmerksamkeit, die sie verdienen. Das liegt vor allem daran, dass Partner wie Lösungsanbieter, Value Added Reseller (VARs), Cloud-Service-Provider (CSPs) und auf OEMs fokussierte Unternehmen unter dem Radar der meisten traditionellen Medien leben und arbeiten.
Außerdem findet ein Großteil der Arbeit, die Partner leisten, hinter den Kulissen statt: Sie beseitigen Reibungspunkte, stellen sicher, dass Produkte und Dienste ordnungsgemäß funktionieren, und verhelfen ihren Kunden zum Erfolg.
Doch die entscheidende Bedeutung von Partnern kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden – insbesondere für Anbieter wie Dell Technologies, deren jahrelange Entwicklung und Investitionen in Partner zu einem globalen Ökosystem geführt haben, das mehr als die Hälfte des Umsatzes aus Dells Bestellungen generiert. In dieser Woche enthüllte Dells Global Channel Chief, Rola Dagher, Verbesserungen, die die Zusammenarbeit der Partner vereinfachen und ihnen helfen sollen, ihre Unternehmen 2022 auszubauen und weiterzuentwickeln. Sehen wir uns an, was sie und Dell angekündigt haben.
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Dells optimierter Partnerplan für 2022
In einem Blogbeitrag zu den Programmänderungen wies Dagher auf zwei Elemente hin, die die Zusammenarbeit der Partner mit Dell vereinfachen sollen.
- Es wird eine einheitliche Anreizstruktur mit regionsspezifischen Sätzen geben, die für alle Partnerbereiche einheitlich sind.
2. Es wird einen einheitlichen Satz an Umsatz- und Schulungsanforderungen für Partner geben.
Mit anderen Worten: Partner wie VARs, CSPs, OEM-Partner und Unternehmen, die verschiedene Disziplinen und Dienste kombinieren, sollten besser verstehen, wo sie bei Zahlungen und Anreizen stehen und welche Leistungen von ihnen erwartet werden, bevor sie neue Projekte verfolgen oder beginnen.
Laut Dagher können sich Partner dadurch „darauf konzentrieren, die beste Lösung für ihren Kunden zu positionieren und gleichzeitig konsistente, lukrative Anreize zu erhalten – unabhängig vom Go-to-Market-Weg“.
Dagher beschrieb außerdem Verbesserungen in weiteren Programmbereichen:
- Verstärkte Förderung von speicherbezogenen Projekten unter Leitung der Partner – mit einem 5-fachen Stufenbeschleuniger für den Verkauf von Lösungen im Midrange-Bereich (PowerStore und Unity XT) sowie einem neuen zusätzlichen Rabatt von 2 % für den Abschluss von Akquisitions- und Technologe-Refresh-Geschäften.
- Vereinfachung der Prozesse für den Austausch von Konkurrenzprodukten und Technologie-Refreshs sowie Ausweitung des Technologie-Refreshs auf Leads für Serververkäufe.
- Deutliche Investitionen in Aktualisierungen von Dells Online Service Calculator (OSC) sowie zusätzliche dedizierte Teammitglieder, um Angebote für Speicherlösungen schneller und einfacher zu erstellen.
- Ausweitung des Programms „Access for VMware“, das allen berechtigten Partnern der Metal-Tier-Stufe den Weiterverkauf von Lizenzen und Rabatte ermöglicht.
- Ausweitung des Anreizes für Neugeschäft bei Client-Lösungen auf Dell-Displays und Client-Peripheriegeräte, um Projekte im gesamten Dell-Portfolio zu unterstützen und Cross-Selling zu fördern.
Darüber hinaus wies Dagher darauf hin, dass Partner Dells Strategie für Umwelt, Soziales und verantwortungsvolle Unternehmensführung (ESG) nutzen können, indem sie erwirtschaftete Mittel für Maßnahmen wie Nachhaltigkeits- und Recyclinginitiativen, eWaste-Programme und die Finanzierung medizinischer Durchbrüche einsetzen.
Daghers Blogbeitrag enthielt außerdem Erfahrungsberichte wichtiger Dell-Partner, darunter CDI, Softcat, Computacenter, Synnex und Sumo Tech.
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Fazit
Was also ist von dieser Optimierung von Dells globalem Partnerprogramm zu halten? In erster Linie unterstreichen die von Dagher erörterten neuen und aktualisierten Änderungen die wichtige Rolle von Beständigkeit in den Organisationen der Partner – unabhängig davon, ob es sich um VARs, CSPs oder auf OEMs fokussierte Unternehmen handelt.
Aufgrund des unternehmerischen Charakters ihrer Geschäfte suchen Channel-Partner in der Regel ebenso sehr nach Beständigkeit und Vorhersehbarkeit wie nach übersichtlichen Anreizprogrammen oder hohen Rabatten. Das bedeutet nicht, dass Partner die Rentabilität außer Acht lassen. Dells optimiertes Programm zeigt jedoch, wie ein Anbieter sicherstellen kann, dass Partner genau wissen, wo sie stehen, wenn sie potenziell lukrative Geschäfte vorbereiten und verfolgen.
Diese Änderungen dürften auch den Kunden Vorteile bringen. Indem Dell sein Programm vereinfacht und flexibler an die Bedürfnisse des Channels anpasst, trägt das Unternehmen dazu bei, Verwirrung zu minimieren oder zu beseitigen, die Partner davon ablenken könnte, das Beste für ihre Kunden zu tun.
Insgesamt dürfte Dells optimiertes Programm Channel-Partnern jeder Art zugutekommen und von ihnen begrüßt werden.
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