Les programmes destinés aux partenaires des fournisseurs technologiques ne reçoivent pas toute l’attention qu’ils méritent. C’est principalement parce que, en tant qu’organisations axées sur les entreprises, les partenaires tels que les fournisseurs de solutions, les revendeurs à valeur ajoutée (VAR), les fournisseurs de services cloud (CSP) et les acteurs spécialisés dans les OEM évoluent et travaillent sous les radars de la plupart des médias traditionnels.
En outre, une grande partie du travail effectué par les partenaires se déroule en coulisses : ils aplanissent les difficultés, veillent au bon fonctionnement des produits et services et contribuent à la réussite de leurs clients.
Mais l’importance vitale des partenaires ne saurait être surestimée, en particulier pour des fournisseurs comme Dell Technologies, dont les années consacrées au développement et à l’investissement dans ses partenaires ont abouti à un écosystème mondial générant plus de la moitié du chiffre d’affaires des commandes de Dell. Cette semaine, Dell’s Global Channel Chief, Rola Dagher, a révélé des améliorations destinées à fluidifier l’expérience des partenaires et à les aider à développer et transformer leurs activités en 2022. Examinons ce qu’elle et Dell ont annoncé.
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Le plan 2022 rationalisé de Dell pour ses partenaires
Dans un article de blog présentant les changements apportés au programme, Dagher a relevé deux éléments destinés à simplifier les interactions entre les partenaires et Dell.
- Il y aura une structure d’incitations unique, avec des taux propres à chaque région et cohérents entre tous les parcours partenaires.
2. Il y aura un ensemble unique d’exigences en matière de chiffre d’affaires et de formation pour les partenaires.
En d’autres termes, les partenaires tels que les VAR, les CSP, les partenaires OEM et ceux qui combinent plusieurs compétences et services devraient mieux comprendre leur situation en matière de paiements et d’incitations, ainsi que les performances attendues avant de rechercher ou d’entamer de nouveaux projets.
Selon Dagher, cela permettra aux partenaires de « se concentrer sur le positionnement de la meilleure solution pour leur client, tout en bénéficiant d’incitations cohérentes et lucratives, quelle que soit la voie d’accès au marché ».
Dagher a également décrit des améliorations dans d’autres domaines du programme :
- Miser davantage sur le développement des engagements de stockage menés par les partenaires, avec un accélérateur de niveau 5X pour les ventes de solutions de milieu de gamme (PowerStore et Unity XT), ainsi qu’une nouvelle prime de remise incrémentielle de 2 % pour la réalisation de contrats d’acquisition et de renouvellement technologique.
- Simplifier les processus de remplacement face à la concurrence et de renouvellement technologique, et étendre le renouvellement technologique aux opportunités de vente de serveurs.
- Investir massivement dans les mises à jour de l’Online Service Calculator (OSC) de Dell et renforcer l’équipe dédiée afin d’accélérer et de simplifier l’établissement des devis de stockage.
- Étendre le programme « Access for VMware », qui fournit des licences à revendre et des remises à tous les partenaires éligibles de niveau Metal.
- Étendre l’incitation destinée aux nouvelles activités de solutions clientes afin d’inclure les écrans et périphériques clients Dell, de soutenir les engagements sur l’ensemble du portefeuille Dell et d’encourager les ventes croisées.
Par ailleurs, Dagher a indiqué que les partenaires pouvaient tirer parti de la stratégie environnementale, sociale et de gouvernance (ESG) de Dell en affectant les fonds acquis à des initiatives telles que le développement durable et le recyclage, les programmes de traitement des déchets électroniques et le financement d’avancées médicales.
L’article de blog de Dagher comprenait également des témoignages de partenaires clés de Dell, notamment CDI, Softcat, Computacenter, Synnex et Sumo Tech.
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Analyse finale
Alors, que faut-il penser de cette rationalisation du programme mondial de partenaires de Dell ? Avant tout, les changements nouveaux et actualisés évoqués par Dagher soulignent le rôle essentiel de la cohérence au sein des organisations partenaires, qu’il s’agisse de VAR, de CSP ou d’entreprises spécialisées dans les OEM.
En raison de la nature entrepreneuriale de leurs activités, les partenaires de distribution recherchent généralement autant la cohérence et la prévisibilité que des programmes d’incitations bien structurés ou des remises substantielles. Cela ne signifie pas qu’ils ferment les yeux sur la rentabilité. Mais le programme rationalisé de Dell montre comment un fournisseur peut s’assurer que ses partenaires savent clairement où ils se situent lorsqu’ils préparent et recherchent des contrats potentiellement lucratifs.
Ces changements sont également susceptibles d’apporter des avantages aux clients. En simplifiant son programme et en le rendant plus flexible pour répondre aux besoins du canal, Dell contribue à minimiser, voire à éliminer, toute confusion susceptible de détourner les partenaires de ce qui est le mieux pour leurs clients.
Dans l’ensemble, le programme rationalisé de Dell semble devoir profiter aux partenaires de distribution de tous types et être bien accueilli par eux.
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