L’intelligence artificielle offre de nombreuses applications pour la formation commerciale, de la facilitation des mises en situation de vente à la mise à disposition des coachs d’analyses avancées des performances, qu’ils peuvent utiliser pour orienter leurs plans de formation commerciale.
C’est une formidable aubaine pour les commerciaux. Dans la vente, le moyen le plus efficace de développer ses compétences consiste à s’exercer régulièrement et délibérément, avec des retours précis et fondés sur des données probantes. L’intelligence artificielle rend ces deux aspects plus accessibles que jamais.
Nous verrons comment tirer le meilleur parti de cette nouvelle technologie et présenterons des moyens d’intégrer les tactiques et les logiciels de formation commerciale par l’IA à votre programme de développement des compétences.
- Qu’est-ce que le jeu de rôle par IA dans la formation commerciale ?
- Principaux composants d’un programme de formation commerciale piloté par l’IA
- Comment l’IA est-elle utilisée dans la vente ?
- 4 avantages de l’utilisation de l’IA dans la formation commerciale
- Comment utiliser l’IA pour former votre équipe commerciale
- Les 3 meilleurs logiciels et outils de formation par IA
- En résumé : l’IA améliore la qualité de la formation commerciale
Qu’est-ce que le jeu de rôle par IA dans la formation commerciale ?
L’une des applications les plus puissantes de l’intelligence artificielle (IA) dans la formation commerciale concerne les jeux de rôle de vente.
Le jeu de rôle par IA désigne les activités et les logiciels que les commerciaux utilisent pour simuler des conversations réelles avec des clients afin de s’entraîner à la vente.
Avec une plateforme de formation par jeu de rôle utilisant l’IA, les responsables commerciaux peuvent personnaliser des chatbots d’IA correspondant à leurs différents profils d’acheteurs.
Les commerciaux peuvent ensuite parler ou échanger des messages avec l’IA dans différents scénarios de vente prédéfinis ou personnalisés, des appels à froid aux séances de traitement des objections.
Voici par exemple un scénario basique d’appel commercial simulé dans PitchMonster :
Un exemple de feedback fourni par une application commerciale dotée d’IA. Image : Pitchmonster.io
Après l’exercice de jeu de rôle, les commerciaux reçoivent un retour sur leurs performances, ce qui les aide à progresser la fois suivante.
Voici ce qu’un coach IA a pensé de mes performances (ses conseils semblent plutôt justes) :
Sur certaines plateformes, vous pouvez même importer les standards commerciaux de votre entreprise afin que les retours soient alignés sur sa méthodologie de vente et ses objectifs de développement des compétences.
Ces outils de jeu de rôle par IA en sont encore à leurs débuts. Ils peuvent donc présenter des limites, mais ils devraient devenir de plus en plus réalistes et sophistiqués avec le temps.
Pour mieux comprendre les logiciels d’IA dédiés à la vente actuellement disponibles, consultez notre guide sur les outils et logiciels d’IA pour la vente.
Principaux composants d’un programme de formation commerciale piloté par l’IA
Un programme de formation commerciale piloté par l’IA comporte trois grands composants : des partenaires de jeu de rôle propulsés par l’IA, une plateforme d’intelligence conversationnelle et des outils d’analyse des performances commerciales.
Tous trois fonctionnent de concert pour donner davantage de moyens aux coachs et accélérer le développement des compétences de vos équipes en contact avec les clients.
Partenaires de jeu de rôle propulsés par l’IA
Les partenaires de jeu de rôle propulsés par l’IA sont les chatbots et avatars d’IA avec lesquels vos commerciaux s’exerceront à différentes conversations de vente.
S’il est tout à fait possible de créer ses propres chatbots d’IA en entraînant ChatGPT avec le profil de vos clients, les informations sur vos produits et les transcriptions d’appels, il est bien plus simple d’investir dans un logiciel de formation commerciale par l’IA fourni avec un avatar d’IA préconfiguré, mais personnalisable.
Ces outils fournissent des retours détaillés pour aider les commerciaux à progresser rapidement :
Ce tableau de bord rempli d’outils de jeu de rôle commercial par IA aide les commerciaux à s’entraîner à de vrais appels de vente.
Logiciels d’intelligence conversationnelle
Si les logiciels de jeu de rôle par IA facilitent vos séances d’entraînement aux appels, les outils d’intelligence conversationnelle comme Gong vous aident à déterminer les compétences que vos commerciaux devraient travailler.
En surveillant et en analysant les appels commerciaux d’un représentant, ces plateformes peuvent identifier les points faibles où les appels échouent généralement, ainsi que les bonnes pratiques à renforcer dans votre formation.
L’outil pourrait par exemple découvrir que l’un de vos commerciaux parle trop pendant les appels de découverte et que les meilleurs commerciaux posent entre 8 et 10 questions par appel.
Cette information vous aidera à concevoir un exercice de jeu de rôle par IA qui permettra au commercial de surmonter cette faiblesse.
Analyse des performances commerciales
Les outils d’analyse des performances commerciales, souvent intégrés à votre CRM, vous aident à repérer les principaux axes d’amélioration des compétences de vos commerciaux en suivant des indicateurs clés de performance.
Par exemple, si un responsable de compte affiche un taux de perte exceptionnellement élevé pendant la phase de démonstration de la vente, il est temps de se concentrer sur le développement de cette compétence.
L’analyse des performances vous aide également à évaluer l’efficacité de votre programme de formation commerciale. Si vos commerciaux chargés des appels à froid utilisent votre jeu de rôle par IA depuis plusieurs mois pour s’entraîner et que le nombre de rendez-vous pris par appel n’augmente pas, il est temps de mettre à jour l’exercice.
Pour en savoir plus sur l’IA appliquée à la gestion de la relation client, consultez notre guide : les 8 meilleurs logiciels CRM utilisant l’IA
Comment l’IA est-elle utilisée dans la vente ?
Avec autant d’entreprises spécialisées dans l’IA sur le marché, l’intelligence artificielle investit presque toutes les fonctions et étapes de la vente, de l’automatisation des tâches répétitives à la facilitation des activités de formation commerciale.
Voici quelques-uns des principaux cas d’usage de l’IA dans la vente :
- Créer des scripts commerciaux : l’IA générative comme Chat-GPT peut vous aider à trouver des idées et à rédiger des scripts commerciaux à utiliser lors de vos échanges avec votre public cible.
- Automatiser les ventes entrantes et transactionnelles : les chatbots d’IA peuvent aider les visiteurs de votre site à trouver des produits, à effectuer des recherches et à réaliser leur achat.
- Améliorer la formation et le coaching commerciaux : grâce aux logiciels de jeu de rôle par IA et aux outils d’analyse des données, les commerciaux peuvent plus facilement s’entraîner et obtenir des retours utiles sur leurs compétences.
- Améliorer les prévisions commerciales : les plateformes d’analyse prédictive des ventes alimentées par l’IA peuvent vous aider à établir des prévisions commerciales plus précises et à vous adapter en conséquence.
- Automatiser les tâches commerciales : les fonctionnalités d’IA peuvent automatiser des tâches simples comme la mise à jour des champs de données du CRM, laissant ainsi aux commerciaux davantage de temps pour s’entraîner et échanger avec les acheteurs.
- Imaginer des questions commerciales : les commerciaux peuvent fournir aux chatbots d’IA des informations sur l’acheteur avec lequel ils échangent et demander à l’outil de proposer des questions pertinentes à lui poser.
En rationalisant le processus de vente, l’IA donne aux commerciaux davantage de temps pour se concentrer sur la pratique et le développement des compétences fondamentales de leur métier.
4 avantages de l’utilisation de l’IA dans la formation commerciale
En intégrant l’IA à votre programme de formation commerciale, vous pouvez rendre les jeux de rôle plus percutants, repérer les axes d’amélioration, aider les commerciaux à se former seuls et automatiser les tâches répétitives de coaching commercial.
Rendre les jeux de rôle réalistes pour les commerciaux
Lorsqu’un commercial répète des appels simulés avec un collègue ou un responsable, il lui est parfois difficile de prendre l’exercice de jeu de rôle au sérieux.
Malgré ses efforts d’imagination, le commercial sait qu’il s’agit de la même personne avec laquelle il a déjeuné plus tôt, et non du prospect tatillon et légèrement hostile qu’il prétend avoir en face de lui.
Avec les chatbots d’IA, les commerciaux ont souvent l’impression d’avoir une véritable conversation avec un acheteur. C’est également moins gênant, si bien qu’ils sont davantage susceptibles de s’investir et de prendre l’exercice au sérieux.
Repérer facilement les principaux axes d’amélioration
Grâce aux logiciels d’analyse des performances, aux coachs IA et aux outils d’intelligence conversationnelle qui vous fournissent, ainsi qu’à vos commerciaux, des données sur leurs performances, il est facile de repérer les compétences à développer.
Les outils de coaching par IA comme Mindtickle attribuent même des scores aux commerciaux pour différents exercices de formation :
Une page consacrée à un exercice de jeu de rôle par IA. Source : Mindtickle.
Ces retours vous permettent de personnaliser la formation et de la centrer sur les faiblesses plutôt que sur les points forts.
Vous pourrez également utiliser l’IA pour repérer les tendances et les goulets d’étranglement à l’échelle de l’équipe, afin de les traiter lors de séances de formation collectives.
Donner aux commerciaux les moyens de se former seuls
Imaginez qu’un commercial ait un appel dans trente minutes avec un nouveau type de prospect et souhaite répéter quelques conversations simulées, mais n’ait personne avec qui s’entraîner.
Grâce aux logiciels de jeu de rôle par IA et aux chatbots d’IA, il peut facilement s’échauffer seul avant l’appel.
De plus, il peut se confronter à différents scénarios sans les vivre réellement dans le monde de la vente ; ainsi, lorsque la situation se présente, il est prêt.
Mieux encore, l’accès à des exercices de jeu de rôle permet aux commerciaux de s’entraîner plus souvent et de développer ainsi leurs compétences plus rapidement.
Libérer du temps pour les coachs et responsables commerciaux
Lorsque les outils d’IA générative automatisent l’analyse des performances et les jeux de rôle, les coachs commerciaux disposent de davantage de temps pour les aspects de la formation commerciale qu’eux seuls peuvent assurer.
Cela comprend la motivation des commerciaux, l’aide à la gestion des affaires complexes et la création de programmes de formation commerciale plus avancés.
Comment utiliser l’IA pour former votre équipe commerciale
L’IA peut vous aider à organiser des jeux de rôle, à vous préparer aux appels commerciaux, à déployer et automatiser le coaching et à intégrer les nouveaux commerciaux. Examinons plus en détail comment cette technologie contribue à chacune de ces activités de formation commerciale.
Jeux de rôle commerciaux par IA
Les logiciels de jeu de rôle commercial par IA permettent de placer vos commerciaux dans différents scénarios de vente virtuels inspirés de situations réelles, avec des avatars propulsés par l’IA qui correspondent à votre client idéal et ressemblent à de vrais acheteurs.
Les commerciaux peuvent ainsi exercer leurs compétences conversationnelles à la demande dans un large éventail d’appels commerciaux, notamment les appels à froid, les appels de découverte, les présentations, les négociations et les phases de conclusion.
En analysant ces appels d’entraînement grâce à l’IA, ces outils fournissent également aux commerciaux des retours sur leur vocabulaire commercial, leur usage des mots de remplissage, leur capacité à aborder les points clés de votre script commercial, et bien plus encore.
Les commerciaux peuvent ainsi s’entraîner sans coach commercial, ce qui permet d’utiliser bien plus efficacement le temps de l’ensemble du personnel.
Se préparer aux prochains appels commerciaux
Les commerciaux peuvent utiliser des outils d’IA générative comme Chat-GPT pour se préparer à leurs prochains appels commerciaux.
Après avoir entraîné l’outil avec les données de vos clients et les spécificités du scénario commercial, les commerciaux peuvent utiliser le chatbot pour réfléchir aux objections et aux questions potentielles auxquelles ils doivent être prêts à répondre.
Par exemple, dans une interview récente, le coach commercial Chris Dupre at Impact partage un cas d’usage concret.
Il explique qu’il lui arrive de téléverser la transcription d’un appel dans Google Docs et d’identifier le commercial par A et le prospect par B. Il charge ensuite le document dans ChatGPT, demande au chatbot de jouer le rôle de B et lui demande de simuler une conversation commerciale.
Il utilise également cette méthode pour identifier les actions susceptibles de faire avancer l’affaire.
Par exemple, après avoir téléversé la transcription de l’appel, il peut demander au chatbot d’IA quels obstacles il doit encore surmonter pour conclure l’affaire, ou quelles questions il devrait poser pour faire avancer les choses.
Cet exercice de réflexion permet aux commerciaux d’examiner les différentes directions que pourrait prendre la prochaine conversation et de préparer à l’avance leurs réponses, réfutations et questions.
Même si tous les scénarios sont à côté de la plaque, le commercial aborde l’appel avec davantage de confiance, ce qui compte beaucoup dans la vente.
Coaching et retours par IA
Qu’il s’agisse d’évaluer les performances d’un commercial pendant une séance de jeu de rôle ou d’examiner le premier appel commercial d’un nouvel employé avec un prospect, les outils de coaching par IA rendent le coaching beaucoup plus facile à déployer en prenant en charge une grande partie de l’analyse des performances et des retours.
Les plateformes d’IA conversationnelle comme Gong peuvent également surveiller chaque appel passé par votre équipe, analyser les données conversationnelles et repérer les actions et comportements des commerciaux les plus performants.
Informé de ces bonnes pratiques, le coach d’IA écoute les appels de chaque commercial et lui recommande des moyens de s’améliorer, par exemple en lui suggérant de « davantage mettre l’accent sur les bénéfices ».
En outre, les outils de coaching par IA incluent généralement une base de données consultable regroupant les appels passés. Les commerciaux peuvent ainsi étudier facilement les habitudes et les techniques des plus performants.
Ils peuvent également aider les responsables commerciaux à identifier les points faibles de chaque commercial :
Exemple de page fournissant des retours fondés sur l’IA aux commerciaux. Source : Gong.io
Intégrer les nouveaux commerciaux
Les logiciels d’intégration des commerciaux vous aident à accélérer leur montée en compétences, afin que les nouvelles recrues commencent à être performantes en quelques semaines plutôt qu’en quelques mois.
Ces outils vous permettent de créer des parcours d’intégration comprenant différents exercices, des jeux de rôle par IA, des vidéos de formation, des modèles, des documents de formation, des actions à réaliser et des étapes clés.
Les coachs commerciaux peuvent suivre les progrès de chaque nouvelle recrue et utiliser des analyses pilotées par l’IA pour repérer les domaines dans lesquels elle doit encore progresser avant d’être prête à présenter une démonstration ou à appeler un prospect.
Voici par exemple un plan d’intégration pour un SDR :
Exemple de processus d’intégration commerciale assisté par l’IA. Source : Wonderway.io.
Les 3 meilleurs logiciels et outils de formation par IA
Voici les principaux outils de formation commerciale par IA qui vous aideront à intégrer l’intelligence artificielle à votre programme de développement des compétences commerciales.
PitchMonster
PitchMonster est un logiciel de jeu de rôle commercial par IA qui permet aux commerciaux d’échanger avec des avatars propulsés par l’IA et entraînés à partir des données de vos clients.
Grâce à ces avatars d’apparence humaine, les commerciaux peuvent s’entraîner à gérer les objections, à commencer les appels et bien plus encore.
Après chaque séance de formation, l’outil fournit des retours sur les performances du commercial, fondés sur les critères de votre entreprise.
Exemple de retours fournis par un outil de formation commerciale par IA. Source : Pitchmonster.io
Mindtickle
Mindtickle est un logiciel de coaching commercial doté de fonctionnalités d’intelligence conversationnelle et d’analyse des performances, qui aident les coachs à identifier les faiblesses de leurs commerciaux et à concevoir des plans de formation commerciale plus personnalisés.
Mindtickle permet également de créer des scores d’appel, des thèmes et des indicateurs fondés sur l’IA afin de repérer les moments propices à l’apprentissage au cours des appels commerciaux.
Vous pouvez en outre constituer des bibliothèques regroupant de bons et de mauvais exemples d’appels, auxquels les commerciaux peuvent accéder et qu’ils peuvent étudier pour améliorer leur pratique.
Cet outil de formation commerciale par IA fournit des retours sur chaque élément d’un appel commercial. Source : Mindtickle.
Gong
Gong est une plateforme de coaching par IA qui surveille et analyse les appels commerciaux de vos équipes et leur fournit des retours fondés sur les données, reposant sur la compréhension qu’a l’outil des actions et comportements qui favorisent la réussite ou l’échec.
L’outil est également extrêmement utile aux coachs commerciaux. En analysant des milliers d’appels de votre équipe, l’IA de Gong peut identifier les sujets, les formulations et les comportements qu’il convient de reproduire dans toute l’équipe ou, au contraire, d’abandonner complètement.
Les coachs commerciaux disposent ainsi d’orientations et de supports précieux pour leurs programmes de formation.
Exemple d’analyse par un outil d’IA des performances d’un commercial. Source : Gong.io.
En résumé : l’IA améliore la qualité de la formation commerciale
Les outils d’IA pour la vente investissent presque tous les domaines de la fonction commerciale, des e-mails à froid aux prévisions. Mais la formation commerciale est peut-être le domaine dans lequel ils présentent le plus grand potentiel d’amélioration des performances réelles des commerciaux.
En facilitant les séances de jeu de rôle et en fournissant aux commerciaux et aux coachs des retours sur les performances fondés sur les données, les logiciels de formation commerciale par IA peuvent aider les commerciaux à obtenir la pratique et les conseils dont ils ont besoin pour développer leurs compétences, se débarrasser de leurs mauvaises habitudes et atteindre leur plein potentiel.
Pour consulter la liste des principales applications d’IA générative, lisez notre guide : Les 20 meilleurs outils et applications d’IA générative