Da Anbieter und Endnutzer weiterhin auf abonnementbasierte Computing-Dienste umsteigen, ist es wichtig zu verstehen, wie sich dieser Wandel auf Dritte wie Value-Added-Reseller (VARs) und andere Mitglieder des Channel-Ökosystems auswirken wird.
Warum? Weil Channel-Partner in vielen Fällen als wichtigste Kontaktstelle zwischen Anbietern und Kunden fungieren, insbesondere bei kleineren und regional ansässigen Unternehmen. Diese Partner zufriedenzustellen, ist für das Geschäftsergebnis der Anbieter von entscheidender Bedeutung.
Noch wichtiger ist, dass Anbieter ständig nach neuen Möglichkeiten suchen und über die technischen und finanziellen Ressourcen verfügen, die zur Entwicklung neuer Lösungen und Geschäftsfelder erforderlich sind. Daher können sie auch dazu beitragen, diese Möglichkeiten in Begriffe zu übersetzen, die Channel-Partner verstehen und unterstützen können. Kürzlich stellte Rola Dagher, Global Channel Chief von Dell Technologies, Erweiterungen des APEX-Portfolios und der Services von Dell vor, die darauf ausgelegt sind, die Kompetenzen und Lösungsangebote der Channel-Partner zu erweitern. Sehen wir uns diese neuen Optionen an.
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Herausforderungen für den Channel
Welche wesentlichen Schwierigkeiten haben Channel-Partner zu bewältigen? Beginnen wir mit den allgegenwärtigen Veränderungen in der Technologiebranche, die durch die kontinuierliche Weiterentwicklung von Hard- und Software sowie das regelmäßige Aufkommen neuer Ideen, Produkte und Services entstehen. Diese Veränderungen spiegeln sich in der Weiterentwicklung von Geschäftsabläufen und Prozessen wider, die durch Wettbewerb, Märkte und Regulierung angestoßen wird.
Unternehmen können diese Herausforderungen in der Regel deutlich besser vorhersehen und sich an sie anpassen als kleinere Firmen. Dennoch leiden praktisch alle Organisationen, wenn unerwartete Ereignisse wie die Erschütterungen durch Covid-19, Unterbrechungen der Lieferkette und die globale Inflation ins Spiel kommen. Auch hier haben kleinere Unternehmen, darunter VARs und andere Akteure im Technologie-Channel, typischerweise stärker mit diesen systemischen Schocks zu kämpfen als ihre Anbieterpartner.
Schließlich benötigen selbst die widerstandsfähigsten und proaktivsten Organisationen einen erschwinglichen Zugang zu Schulungen und zum Aufbau von Kompetenzen. Tatsächlich führt der fehlende Zugang zu solchen Ressourcen unweigerlich zu Verzögerungen beim Zugang zu neuen Lösungen und Services der Anbieter und bei deren Einführung.
Mit anderen Worten: Die Bereitstellung angemessener Unterstützung und der Zugang zu neuen Möglichkeiten sind für Anbieter, Channel-Partner und Endkunden wichtig. Die Bedeutung und der Wert solcher Programme für alle Beteiligten lassen sich kaum überschätzen. Besonders kritisch ist dieser Punkt jedoch für Unternehmen wie Dell Technologies, das darauf hingewiesen hat, dass Partner mehr als die Hälfte des jährlichen Umsatzes des Unternehmens beitragen.
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Dells neue APEX-Angebote für Channel-Partner
Welche neuen Dell APEX-Funktionen hat Rola Dagher im Detail vorgestellt?
- APEX Data Storage Services – Dell ermöglicht es Kunden nun, APEX Data Storage Services mit oder ohne Managed Services von Dell zu abonnieren. Dieses Update gibt Partnern die Möglichkeit, ihre eigenen Services hinzuzufügen, und erlaubt Kunden außerdem zu entscheiden, wer ihren täglichen Betrieb verwaltet. Dagher bezeichnete dies als „eine ideale Lösung für Partner, die ihre eigenen wertschöpfenden Funktionen integrieren möchten oder deren Kunden ihre eigene As-a-Service-Erfahrung (aaS) verwalten möchten“.
- APEX Cloud Services with VMware Cloud – Dell hat außerdem die Möglichkeiten der Partner erweitert, cloudnative Apps für APEX Cloud Services with VMware Cloud-Umgebungen zu entwickeln, und damit Chancen geschaffen, ihre Kunden bei der Modernisierung von Anwendungen zu unterstützen. Davon profitieren Partner, die sich auf die Entwicklung hochwertiger Cloud-, Hybrid-Cloud- und Multi-Cloud-Lösungen konzentrieren möchten oder dies planen, während Dell den Betrieb verwaltet. Darüber hinaus können Partner, die IT-Services in einem wiederkehrenden Modell verkaufen, etwa Service-Provider, ihre Möglichkeiten zur Nutzung und zur Ausschöpfung der Vorteile von ITaaS erweitern.
- APEX Private und Hybrid Cloud – Durch die Nutzung von APEX Private und APEX Hybrid Cloud können Partner eigene Managed Services bereitstellen und APEX in umfassendere Verträge zur Verwaltung von Rechenzentren integrieren. Partner können außerdem neue instanzbasierte Angebote implementieren, sodass Kunden nur für die Ressourcen zahlen, die sie benötigen. Dell ermöglicht es Partnern zudem, ihren Kunden in APEX-Private-Cloud-Umgebungen eine kleinere Konfiguration mit zwei Knoten und 32 Instanzen anzubieten (zuvor bestand die kleinste angebotene Konfiguration aus drei Knoten und 50 Instanzen). Dadurch entstehen wertvolle neue Optionen für Edge-Computing-Projekte.
- Aktualisierte Schulungen und Ressourcen – Dagher wies darauf hin, dass sich mit dem Wandel des Marktes auch die Geschäftsmodelle der Dell-Partner und ihr Bedarf an neuen Fähigkeiten, Kenntnissen und Kompetenzen verändern. Zu diesem Zweck hat das Unternehmen spezielle Lernpfade für Partner zu APEX und zu Verkaufsstrategien für As-a-Service-Angebote eingerichtet, die im APEX Learning Center.
Abschließende Analyse
Was sind die wichtigsten Erkenntnisse aus der Ankündigung von Dell? Erstens unterstreicht sie den starken Fokus des Unternehmens auf die Entwicklung und Bereitstellung abonnementbasierter Angebote über sein APEX-Serviceportfolio. Zweitens hebt sie die wachsende Bedeutung von Multi-Cloud- und Hybrid-Cloud-Strategien und -Lösungen für Geschäftskunden jeder Größe und Art hervor. In diesem Sinne ergänzt sie auch Dells jüngste Ankündigung einer strategischen Zusammenarbeit mit Red Hat.
Am wichtigsten ist, dass die von Dell angekündigten Funktionen die Bereitschaft und Absicht des Unternehmens unterstreichen, Kunden Lösungen und Services so bereitzustellen, wie sie es wünschen und über die von ihnen bevorzugten Kanäle. Die Erweiterung der Optionen und die Verbesserung der Kompetenzen von Channel-Partnern gehören zu den besten Methoden, mit denen Dell Technologies diese Ziele erreichen kann.
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