Alors que les fournisseurs et les utilisateurs finaux continuent d’adopter les services informatiques par abonnement, il est important de comprendre l’impact de cette transition sur les acteurs tiers, comme les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) et les autres membres de l’écosystème des canaux de distribution.
Pourquoi ? Parce que, dans de nombreux cas, les partenaires de distribution sont le principal point de contact entre les fournisseurs et les clients, en particulier les petites entreprises et celles implantées dans une région donnée. Il est essentiel pour les résultats des fournisseurs de conserver de bonnes relations avec ces partenaires.
Plus important encore, comme les fournisseurs sont constamment à la recherche de nouvelles opportunités et disposent des ressources techniques et financières nécessaires pour développer de nouvelles solutions et activités, ils peuvent également contribuer à traduire ces opportunités en termes que les partenaires de distribution peuvent comprendre et soutenir. Récemment, Rola Dagher, directrice mondiale des canaux de distribution de Dell Technologies, a présenté des améliorations apportées au portefeuille et aux services APEX de Dell, conçues pour élargir les compétences et l’offre de solutions des partenaires de distribution. Examinons ces nouvelles options.
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Les défis des canaux de distribution
Pour commencer, quelles sont les principales difficultés auxquelles les partenaires de distribution sont confrontés ? Citons d’abord les évolutions courantes du secteur technologique, dues aux progrès continus du matériel et des logiciels, ainsi qu’à l’émergence régulière de nouvelles idées, de nouveaux produits et de nouveaux services. Ces changements se reflètent dans l’évolution des entreprises et des processus, stimulée par la concurrence, les marchés et les réglementations.
Les grandes entreprises sont généralement bien mieux à même d’anticiper ces difficultés et de s’y adapter que les petites entreprises. Toutefois, pratiquement toutes les organisations pâtissent d’événements inattendus, comme les bouleversements liés à la Covid-19, les perturbations de la chaîne d’approvisionnement et l’inflation mondiale. Une fois encore, les petites entreprises, notamment les VAR et les autres acteurs des canaux technologiques, ont généralement plus de mal à faire face à ces chocs systémiques que leurs partenaires fournisseurs.
Enfin, même les organisations les plus résilientes et proactives ont besoin d’un accès abordable à la formation et au développement des compétences. En effet, l’absence d’accès à ces ressources entraîne inévitablement un retard dans l’accès aux nouvelles solutions et aux nouveaux services des fournisseurs, ainsi que dans leur adoption.
Autrement dit, fournir un soutien adéquat et un accès aux nouvelles opportunités est important pour les fournisseurs, les partenaires de distribution et les clients finaux. Il est difficile de surestimer l’importance et la valeur de tels programmes pour toutes les parties prenantes. Mais c’est un point particulièrement crucial pour des entreprises comme Dell Technologies, qui a souligné que ses partenaires contribuent à plus de la moitié de ses ventes annuelles.
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Les nouvelles offres APEX de Dell pour les partenaires de distribution
Quelles sont les nouvelles fonctionnalités Dell APEX détaillées par Rola Dagher ?
- APEX Data Storage Services – Dell permet désormais aux clients de s’abonner à APEX Data Storage Services avec ou sans les services gérés de Dell. Cette mise à jour permet aux partenaires d’ajouter leurs propres services et donne également aux clients la possibilité de choisir qui gère leurs opérations quotidiennes. Dagher a décrit cette offre comme « une solution idéale pour les partenaires qui souhaitent intégrer leurs propres fonctionnalités à valeur ajoutée ou dont les clients veulent gérer eux-mêmes leur expérience as-a-Service (aaS) ».
- APEX Cloud Services with VMware Cloud – Dell a également élargi la capacité des partenaires à développer des applications cloud natives pour les environnements APEX Cloud Services with VMware Cloud afin de créer des opportunités de modernisation des applications de leurs clients. Cette évolution est avantageuse pour les partenaires qui souhaitent ou prévoient de se concentrer sur le développement de solutions cloud, de cloud hybride et de multicloud à forte valeur ajoutée, tout en laissant Dell gérer les opérations. En outre, les partenaires qui vendent des services informatiques selon un modèle récurrent, comme les fournisseurs de services, peuvent améliorer leur manière de consommer les services ITaaS et d’en tirer parti.
- APEX Private and Hybrid Cloud – En s’appuyant sur APEX Private et APEX Hybrid Cloud , les partenaires peuvent fournir leurs propres services gérés et intégrer APEX à des contrats plus larges de gestion des centres de données. Ils peuvent également mettre en œuvre de nouvelles offres basées sur les instances, afin que les clients ne paient que les ressources dont ils ont besoin. Dell permet aussi aux partenaires de proposer à leurs clients un seuil de configuration réduit, de deux nœuds et 32 instances (auparavant, la plus petite configuration proposée était de trois nœuds et 50 instances) dans les environnements APEX Private Cloud, créant ainsi de nouvelles options intéressantes pour les projets d’edge computing.
- Formation et ressources mises à jour – Dagher a souligné qu’à mesure que le marché évolue, les modèles économiques des partenaires de Dell changent eux aussi, tout comme leurs besoins en nouvelles compétences, connaissances et capacités. Dans cette optique, l’entreprise a créé des parcours d’apprentissage dédiés aux partenaires sur les stratégies de vente d’APEX et de l’as-a-Service, accessibles sur l’ APEX Learning Center.
Analyse finale
Quels sont les principaux enseignements à tirer de l’annonce de Dell ? Premièrement, elle souligne la volonté de l’entreprise de développer et de favoriser les offres par abonnement grâce à son portefeuille de services APEX. Deuxièmement, elle met en lumière l’importance croissante des stratégies et solutions multicloud et de cloud hybride pour les entreprises clientes de toutes tailles et de tous secteurs. À cet égard, elle complète et prolonge l’annonce récente de la collaboration stratégique de Dell avec Red Hat.
Plus important encore, les nouvelles fonctionnalités annoncées par Dell soulignent la volonté et l’intention de l’entreprise de fournir aux clients les solutions et services qu’ils souhaitent, par les canaux de leur choix. Élargir les options des partenaires de distribution et renforcer leurs compétences figurent parmi les meilleurs moyens dont dispose Dell Technologies pour atteindre ces objectifs.
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