Start-up Uniphore hat sein Produkt Q for Sales angekündigt, das die Vorteile konversationeller künstlicher Intelligenz (KI) in Vertriebsorganisationen von Unternehmen bringt.
Konversationelle KI ist ein heißes Thema, wurde bislang jedoch hauptsächlich in Contactcentern eingesetzt, wo sich die Technologie darauf konzentriert, Chatbot-Interaktionen zwischen Unternehmen und Verbrauchern zu analysieren. Das war das „leicht zu erntende Obst“ für die Branche der konversationellen KI, doch sie kratzt damit erst an der Oberfläche des Möglichen.
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Konversationelle KI muss mehr als nur Chatbots leisten
Die meisten der rund zwei Dutzend Anbieter in dieser Branche haben sich mit voller Konzentration auf den Chatbot-Markt fokussiert, um den eingehenden Kundenservice zu verbessern. Uniphore hat jedoch einen etwas anderen Ansatz gewählt.
Anstatt ein Produkt für konversationelle KI zu entwickeln, entschied sich das Unternehmen für eine Plattform, die KI-gestützte Datenanalysen für jede Art von Gespräch liefern kann – Chat, Sprache oder Video. Im vergangenen Jahr erweiterte das Unternehmen seine Plattform durch die Übernahme von Emotion Research Labs (ERL), wodurch auch die Emotionserkennung integriert wurde.
Diese Plattform von Uniphore bildete die Grundlage für das neue Produkt Q for Sales, das eine Kombination aus Computer Vision, Tonalitätsanalyse, automatischer Spracherkennung und Verarbeitung natürlicher Sprache nutzt, um das gesamte emotionale Spektrum von Verkaufsgesprächen zu erfassen.
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Virtuelle Verkaufsgespräche verbessern
Das Unternehmen verwies auf einige interessante Studien, die den Bedarf an einem solchen Produkt verdeutlichen. Vor der Pandemie wurden 61 % der B2B-Verkäufe persönlich abgewickelt. Dadurch konnten Vertriebsmitarbeiter visuelle Signale erkennen, sich anpassen und Vertrauen aufbauen.
Heute werden 66 % der B2B-Verkäufe virtuell abgewickelt, wodurch es für Vertriebsmitarbeiter deutlich schwieriger ist, Körpersprache und andere nonverbale Kommunikation zu interpretieren. Q for Sales von Uniphore kann für mehr emotionale Intelligenz in virtuellen Meetings sorgen. Tatsächlich könnte diese Technologie virtuelle Meetings effektiver machen als persönliche Treffen.
Zu den wichtigsten Funktionen von Q for Sales gehören:
- Real-Time EQ Meeting Assist: Ein Echtzeit-Assistent für emotionale KI, der Vertriebsmitarbeitern hilft, „die Stimmung im Raum zu lesen“, emotionale Signale wahrzunehmen und das Engagement während virtueller Meetings zu verbessern.
- Meeting EQ: Wiedergaben von Meetings, kontextbezogene Schlüsselmomente sowie Trends bei Engagement und Stimmung für alle Teilnehmer eines Meetings.
- Deal EQ:Einblicke auf Opportunity-Ebene, Zeitverläufe der Kundenstimmung und des Kundenengagements sowie Schlüsselmomente vom ersten Meeting bis zum erfolgreichen Abschluss.
- Key Moments: Bietet Echtzeitanalysen, die Höhe- und Tiefpunkte im Gespräch aufzeigen – Momente mit besonders starkem oder schwachem Engagement des Publikums, damit der Präsentierende sich selbst korrigieren kann.
- Team EQ and Improve: Zeigt Präsentierenden eine Leistungskurve ihrer EQ-Performance, die für Analysen nach dem Meeting und Coaching genutzt werden kann.
- Integrations: Funktioniert mit führenden Plattformen für virtuelle Meetings, darunter Zoom und Webex by Cisco. Lässt sich in Salesforce CRM, Google Workspace und Office 365 integrieren. Weitere Integrationen werden in Kürze angekündigt.
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Anwendungsfälle jenseits der Transformation des Vertriebs
Auch wenn es zahlreiche Anwendungsfälle für die weiter gefasste Definition von konversationeller KI, hat es mich nicht überrascht, dass Uniphore sich zunächst für den Vertrieb entschieden hat.
In diesem ZKast with John Chambers aus dem Jahr 2021 sprach Chambers, der über seine Firma früh in Uniphore investiert hatte, JC2 ventures, über die Chancen konversationeller KI. Er räumte ein, dass der Kundenservice die naheliegendste Möglichkeit darstellt, doch danach müsse man „dem Geld folgen“. Das bedeutet, die Technologie auf Bereiche anzuwenden, in die Unternehmen viel Kapital investieren, etwa den Vertrieb, da bereits kleine Effizienzsteigerungen große Erträge bringen können. Zu den weiteren kurzfristigen Anwendungsfällen gehören Marketing, Customer Success und andere kundennahe Rollen.
Langfristig könnte die Technologie auch in die Fernbildung, Telemedizin, den Rechtsbereich und andere Gebiete integriert werden, in denen die Interpretation von Körpersprache wichtig ist. Dieser Wechsel von persönlichen Meetings zu Videokonferenzen wird voraussichtlich auf absehbare Zeit bestehen bleiben, und Unternehmen müssen neue Technologien wie Q for Sales einsetzen, um die menschlich-digitale Lücke zu schließen.
Q for Sales ist ab sofort für qualifizierte Betakunden in Nordamerika verfügbar und wird bald auf weitere Regionen weltweit ausgeweitet. Die allgemeine Verfügbarkeit wird für den Spätsommer oder Herbst dieses Jahres erwartet. Diese Ankündigung krönt ein starkes erstes Quartal für Uniphore, das kürzlich eine Finanzierungsrunde der Serie E über 400 Millionen US-Dollar bei einer Bewertung von 2,5 Milliarden US-Dollar bekannt gegeben hat.
Ich halte konversationelle KI für eine leistungsstarke Technologie, die die meisten Unternehmen in irgendeiner Form einsetzen werden. Unternehmen, die eine Investition in diese Technologie erwägen, müssen deren Einsatzmöglichkeiten verstehen. Zwar kann sie Chatbots verbessern, worauf sich die Branche bislang konzentriert hat, doch das ist nur ein kleiner Teil des Möglichen. Gespräche müssen ganzheitlich betrachtet werden – Chat, Sprache, Video und Emotionen werden allesamt zur Interpretation von Interaktionen genutzt –, und KI kann in all diesen Bereichen eine Rolle spielen.
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