Les relations entre les fournisseurs et leurs partenaires commerciaux — notamment les revendeurs, les revendeurs à valeur ajoutée (VAR), les éditeurs de logiciels indépendants (ISV), les intégrateurs de systèmes (SI) et les hyperscalers du cloud sont généralement symbiotiques.
Toutefois, les résultats bénéfiques dépendent d’un minimum de prévisibilité. Alors, quels défis se présentent lorsque les fournisseurs décident de changer d’orientation stratégique ou de se lancer sur des marchés nouveaux ou incertains ? En outre, comment les fournisseurs peuvent-ils aider leurs partenaires à s’adapter à ces évolutions stratégiques et à prospérer malgré elles ?
Le nouveau programme Partner Plus annoncé par IBM début janvier apporte quelques éléments de réponse sur la manière dont ce processus peut bénéficier à toutes les parties concernées.
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Contexte : les défis du changement
Tout d’abord, comment les évolutions stratégiques mettent-elles les partenaires commerciaux en difficulté, voire les freinent-elles ? Plusieurs éléments entrent en jeu, mais les plus importants sont notamment les suivants :
Une confusion fréquente
La plupart des programmes partenaires évoluent et se construisent au fil du temps. Comme dans d’autres relations, les liens entre fournisseurs et partenaires peuvent commencer par des intérêts ou des objectifs communs. Certains peuvent se concentrer sur des marchés, des applications ou des zones géographiques spécifiques, tandis que d’autres misent sur une expertise et des compétences complémentaires.
Ces programmes peuvent donc devenir très complexes et opaques, laissant les partenaires dans l’incertitude quant à leur statut ou à la manière de progresser. De nouveaux objectifs ou impératifs stratégiques peuvent encore ajouter des complications difficiles à intégrer dans l’ensemble.
Développer de nouvelles compétences et ressources
Lorsque les fournisseurs modifient leurs stratégies ou leurs objectifs, il est courant que les partenaires prennent du retard. Après tout, les partenaires se concentrent généralement sur les marchés, produits, services et solutions que les fournisseurs proposent aujourd’hui, et non sur ceux qu’ils espèrent exploiter demain.
Si les compétences et les ressources proposées par les partenaires complètent souvent les solutions futures, d’autres doivent être développées ou créées de toutes pièces. La manière d’y parvenir est une préoccupation majeure pour les partenaires commerciaux.
Trouver et conclure des affaires
Enfin, sur des marchés encore en développement, où les partenaires commerciaux sont-ils censés trouver des missions ?
La création de nouvelles lignes d’activité implique généralement d’importants efforts, souvent coûteux, de sensibilisation et de formation des clients. Les partenaires commerciaux disposent rarement des moyens nécessaires pour les mener seuls, même s’ils peuvent apporter une contribution précieuse à des initiatives plus larges.
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IBM Partner Plus
Alors, que fait IBM avec son nouveau programme Partner Plus pour relever ces défis ?
En substance, Partner Plus est conçu pour placer les partenaires au cœur de sa stratégie de mise sur le marché, afin qu’ils servent de moteur de croissance pour les services, solutions et prestations de conseil liés au cloud hybride et à l’intelligence artificielle (IA).
Selon Kate Woolley, GM, IBM Ecosystem, « Les partenaires veulent une expérience simplifiée qui les aide à gagner des clients. Partner Plus… (est conçu pour les aider à)… acquérir des compétences, accélérer leur croissance et augmenter leurs revenus. »
Comment le programme va-t-il y parvenir ?
Tout d’abord, Partner Plus offre une expérience transparente, simple et moderne à l’ensemble des types de partenaires et des programmes, au sein d’un écosystème intégré. Le Partner Portal de l’entreprise centralise et suit à l’échelle mondiale l’expertise, le chiffre d’affaires et les affaires des participants, offrant une vision claire de la progression des partenaires. En renforçant leur expertise technique et en démontrant leurs succès commerciaux, les partenaires peuvent progresser à travers les niveaux Silver, Gold et Platinum, et débloquer des avantages spécialisés ainsi que des programmes de génération de demande, qui peuvent leur offrir jusqu’à trois fois plus d’investissements totaux de la part d’IBM.
En outre, les partenaires peuvent faire appel aux experts techniques d’IBM pour développer leurs compétences, élaborer des solutions et renforcer leur expertise commerciale dans des technologies comme l’IA, les plateformes de cloud hybride ouvert et la sécurité. IBM les aidera également à développer des produits minimums viables, des preuves de concept et des démonstrations personnalisées afin de les aider à remporter des contrats clients et à accélérer leur croissance.
À mesure que les activités des partenaires se développent, ceux-ci peuvent débloquer des avantages IBM supplémentaires conçus pour les aider à renforcer encore leurs capacités et à trouver de nouveaux clients.
Enfin, Partner Plus s’appuie sur l’annonce faite par IBM en octobre de ses supports de certification et d’aide à la vente , qui met gratuitement à la disposition des partenaires les mêmes ressources de formation, d’accompagnement et de vente expérientielle que celles proposées aux collaborateurs d’IBM. Ces outils peuvent contribuer à générer des tarifs et des offres compétitifs et transparents.
Les partenaires peuvent également participer aux réunions trimestrielles de lancement des ventes d’IBM, aux sessions de formation en direct et à d’autres événements de promotion. Le New Partner Accelerator d’IBM propose un accompagnement à l’intégration, des formations et d’autres avantages au cours des six premiers mois des partenaires dans le programme. IBM doublera également le nombre de spécialistes de la marque et de spécialistes techniques qui aident les partenaires à prospecter et à décrocher de nouveaux contrats clients.
Analyse finale
Qu’est-ce que cela signifie concrètement pour les partenaires commerciaux d’IBM ?
Globalement, le nouveau programme Partner Plus d’IBM est conçu pour répondre aux difficultés et aux points de friction qui réduisent la valeur et l’utilité des programmes partenaires de nombreux fournisseurs, et pour y remédier. En améliorant la transparence, en multipliant les possibilités de développement des compétences et en fournissant des ressources supplémentaires pour trouver et conclure des affaires, IBM a conçu un programme qui apportera des bénéfices immédiats à ses partenaires actuels et futurs.
Plus important encore, Partner Plus devrait aider les partenaires à trouver des incitations et des parcours clairement définis pour soutenir les stratégies de mise sur le marché d’IBM dans le cloud hybride, l’intelligence artificielle et d’autres marchés ainsi que des opportunités commerciales nouveaux et en développement.
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