Künstliche Intelligenz (KI) und Lead-Generierung sind eine äußerst effektive Kombination, mit der Unternehmen ihre Marketingaktivitäten optimieren und mehr Verkaufsabschlüsse erzielen können.
Konkret hilft Software zur KI-gestützten Lead-Generierung Vertriebs- und Marketingteams dabei, potenzielle Käufer mit weniger manueller Recherche zu finden, zu qualifizieren, zu priorisieren und anzusprechen.
Anstatt sich ausschließlich auf statische Kontaktlisten, manuelle Bewertungsregeln oder breit angelegte Kampagnen zu verlassen, analysiert eine Plattform zur KI-gestützten Lead-Generierung Daten aus mehreren Quellen. So lässt sich ermitteln, welche Accounts wahrscheinlich zum idealen Kundenprofil passen, welche Kontakte möglicherweise bereit für eine Interaktion sind und welcher Schritt als Nächstes erfolgen sollte.
Im besten Fall produziert Software zur KI-gestützten Lead-Generierung nicht einfach mehr Namen. Sie hilft Teams, sich auf besser passende Interessenten, sauberere Daten, das richtige Timing und relevantere Ansprache zu konzentrieren.
- So funktioniert Software zur KI-gestützten Lead-Generierung
- 1. Datenerfassung und Datenanreicherung
- 2. Abgleich mit dem idealen Kundenprofil
- 3. Prädiktives Lead Scoring
- 4. Erkennung von Intent-Signalen
- 5. Segmentierung und Zielgruppenbildung
- 6. Personalisierte Ansprache und Interaktion
- 7. Integration von CRM und Marketingautomatisierung
- Gängige Funktionen von KI-Tools zur Lead-Generierung
- 8 Vorteile von KI bei der Lead-Generierung
- 3 KI-Tools zur Lead-Generierung, die Sie in Betracht ziehen sollten
- So wählen Sie eine KI-Plattform zur Lead-Generierung aus
- Häufig gestellte Fragen (FAQs)
- Fazit: KI ist am wirkungsvollsten, wenn sie die Lead-Qualität verbessert – nicht nur die Anzahl der Leads
So funktioniert Software zur KI-gestützten Lead-Generierung
Software zur KI-gestützten Lead-Generierung kombiniert typischerweise Kundendaten, Geschäftsdaten von Drittanbietern, Verhaltenssignale und Machine-Learning-Modelle zu einem wiederholbaren Workflow.
Der genaue Ablauf variiert je nach Plattform, die meisten Systeme folgen jedoch demselben grundlegenden Muster:
- Lead-Daten erfassen und anreichern
- Interessenten mit einem idealen Kundenprofil abgleichen
- Leads oder Accounts bewerten und priorisieren
- Kaufabsicht und Interaktionssignale erkennen
- Ansprache empfehlen oder automatisieren
- Aktivitäten mit einem CRM- oder einer Marketingplattform synchronisieren
- Im Laufe der Zeit verbessern, sobald neue Daten in das System gelangen
Dieser Workflow bietet Revenue-Teams eine dynamischere Möglichkeit, die Lead-Generierung zu steuern. Anstatt jeden Interessenten gleich zu behandeln, kann KI dabei helfen zu bestimmen, wen eine Kontaktaufnahme lohnt, wann der richtige Zeitpunkt dafür ist und welche Nachricht wahrscheinlich am besten ankommt.
Wenn Sie ein tieferes Verständnis der heutigen KI-Software für den Vertrieb gewinnen möchten, lesen Sie unseren Leitfaden zu KI-Vertriebstools und -software
1. Datenerfassung und Datenanreicherung
Der erste Schritt ist die Datenerfassung.
Tools zur KI-gestützten Lead-Generierung beziehen Informationen aus Quellen wie Website-Formularen, CRM-Datensätzen, Marketing-Automatisierungsplattformen, E-Mail-Interaktionen, Website-Besuchen, Verkaufsgesprächen, Unternehmensdatenbanken und Business-Intelligence-Anbietern von Drittanbietern.
Diese Daten können Folgendes umfassen:
- Namen und Positionen von Kontakten
- Unternehmensgröße, Branche und Standort
- Vom Unternehmen eingesetzte Technologien
- Website-Verhalten
- Downloads von Inhalten
- E-Mail-Interaktionen
- Teilnahme an Veranstaltungen
- CRM-Aktivitäten
- Signale für die Kaufabsicht
- Unternehmensnachrichten, Veränderungen bei der Belegschaft oder Finanzierungsereignisse
Durch Datenanreicherung lassen sich fehlende oder veraltete Informationen ergänzen. Eine Formulareinsendung enthält beispielsweise möglicherweise nur einen Namen, ein Unternehmen und eine E-Mail-Adresse. Ein Anreicherungstool kann firmografische Details, die Position, eine direkte Durchwahl, eine Umsatzspanne des Unternehmens, den Technologie-Stack oder verwandte Kontakte hinzufügen.
Das ist wichtig, weil KI-Modelle nur so nützlich sind wie die Daten, die sie auswerten. Sind die zugrunde liegenden Kontaktdatensätze veraltet, unvollständig oder ungenau, priorisiert die Software möglicherweise die falschen Personen oder leitet Leads an das falsche Team weiter.
2. Abgleich mit dem idealen Kundenprofil
Sobald die Daten erfasst und angereichert wurden, vergleicht die Plattform jeden Lead oder Account mit dem idealen Kundenprofil des Unternehmens, dem sogenannten ICP.
Ein ICP umfasst in der Regel Merkmale wie:
- Zielbranchen
- Unternehmensgröße
- Umsatzspanne
- Geografie
- Technologieumgebung
- Tätigkeitsbereiche
- Hierarchieebenen
- Rollen im Buying Committee
- Typische Problemstellungen
- Ähnlichkeiten mit bestehenden Kunden
KI kann diese Merkmale in großem Umfang auswerten und Accounts identifizieren, die den besten Kunden eines Unternehmens ähneln. So können Vertriebs- und Marketingteams vermeiden, Zeit mit Interessenten zu verschwenden, die zwar technisch erreichbar sind, aber wahrscheinlich keine wertvollen Kunden werden.
Ein Anbieter von Cybersicherheitslösungen für die Compliance in Großunternehmen möchte beispielsweise Finanzdienstleistungsunternehmen mit mehr als 1.000 Beschäftigten, einer aktiven Cloud-Infrastruktur und aktuellem regulatorischem Druck priorisieren. Eine allgemeine Lead-Liste könnte Tausende IT-Kontakte enthalten. Eine Plattform zur KI-gestützten Lead-Generierung kann diese Menge jedoch auf Unternehmen eingrenzen, die besser zu den aussichtsreichsten Verkaufschancen des Anbieters passen.
3. Prädiktives Lead Scoring
Lead Scoring gehört zu den häufigsten Einsatzmöglichkeiten von KI bei der Lead-Generierung.
Beim herkömmlichen Lead Scoring kommen oft feste Regeln zum Einsatz. Ein Interessent erhält Punkte für den Download eines E-Books, das Öffnen einer E-Mail, den Besuch einer Preisseite oder die Tätigkeit in einem Unternehmen bestimmter Größe. Dieser Ansatz kann nützlich sein, ist aber begrenzt, weil er jede Handlung nach einer vorab festgelegten Formel bewertet.
KI-gestütztes Lead Scoring nutzt Machine Learning, um Muster in historischen Daten zu erkennen. Das System kann analysieren, welche Leads zu Verkaufschancen wurden, welche Verkaufschancen abgeschlossen wurden und welche Merkmale bei erfolgreichen Abschlüssen am häufigsten vorkamen.
Ein prädiktives Modell kann Folgendes bewerten:
- Fit-Daten, etwa Position, Unternehmensgröße und Branche
- Interaktionsdaten, etwa Inhaltsdownloads oder Website-Besuche
- Zeitliche Daten, etwa aktuelle Aktivitäten oder Kaufsignale
- Account-Daten, etwa Wachstum, Neueinstellungen, Finanzierung oder Technologienutzung
- CRM-Daten, etwa frühere Interaktionen oder Veränderungen in der Verkaufsphase
Das Ergebnis ist ein Lead- oder Account-Score, der aktualisiert wird, sobald neue Daten eintreffen. So können sich Vertriebsteams auf Interessenten mit höherem Konversionspotenzial konzentrieren, anstatt einfach eine Liste in der Reihenfolge ihres Eingangs abzuarbeiten.
4. Erkennung von Intent-Signalen
Intent-Daten helfen dabei, Unternehmen zu identifizieren, die möglicherweise bereits ein Problem, eine Produktkategorie oder einen Anbieter recherchieren.
Eine Plattform zur KI-gestützten Lead-Generierung kann Signale wie die folgenden analysieren:
- Besuche von Webseiten mit hoher Kaufabsicht
- Wiederholte Interaktionen mit Produktinhalten
- Rechercheaktivitäten zu relevanten Themen
- Vergleiche mit Wettbewerbern
- Aktivitäten auf Bewertungsportalen
- Teilnahme an Webinaren
- Interaktionen in sozialen Netzwerken
- Nachrichtenereignisse, die Dringlichkeit erzeugen
Intent-Signale sind nützlich, weil sie den zeitlichen Aspekt in den Prozess der Lead-Generierung einbringen. Ein Unternehmen kann zu Ihrem ICP passen, aber aktuell keinen Bedarf haben. Ein anderes Unternehmen recherchiert möglicherweise aktiv nach Lösungen und bereitet einen Kauf vor.
KI hilft dabei, diese beiden Szenarien zu unterscheiden. Sie kann Accounts mit zunehmendem Interesse kennzeichnen, an den Vertrieb weiterleiten oder eine auf diese Kaufphase zugeschnittene Marketingsequenz auslösen.
5. Segmentierung und Zielgruppenbildung
Software zur KI-gestützten Lead-Generierung hilft außerdem dabei, Interessenten in nützlichere Gruppen zu segmentieren.
Anstatt breite Listen wie „alle Marketingdirektoren“ oder „alle Softwareunternehmen“ zu erstellen, kann KI spezifischere Segmente auf Grundlage von Passgenauigkeit, Verhalten und Konversionswahrscheinlichkeit bilden.
Beispiele sind:
- Accounts mit hoher Passgenauigkeit und aktueller Kaufabsicht
- Mittelständische Unternehmen, die das Produkt eines Wettbewerbers einsetzen
- Website-Besucher aus Ziel-Accounts
- Bestehende Leads mit fehlenden firmografischen Daten
- Kontakte, die wahrscheinlich auf E-Mails, nicht aber auf telefonische Ansprache reagieren
- Accounts, die für eine ABM-Kampagne bereit sind
- Interessenten, die vor der Kontaktaufnahme durch den Vertrieb weitere Betreuung benötigen
Eine bessere Segmentierung steigert sowohl die Effizienz des Vertriebs als auch die Relevanz des Marketings. Ein Interessent, der nur einen einführenden Blogbeitrag gelesen hat, sollte nicht dieselbe Nachricht erhalten wie ein Mitglied des Buying Committees, das dreimal eine Preisseite besucht hat.
6. Personalisierte Ansprache und Interaktion
Tools zur KI-gestützten Lead-Generierung unterstützen zunehmend die personalisierte Ansprache.
Das bedeutet nicht, dass jede Nachricht vollständig automatisiert oder ohne menschliche Prüfung versendet werden sollte. Vielmehr kann KI Vertriebs- und Marketingteams dabei helfen, verfügbare Daten für relevantere Kommunikation zu nutzen.
KI kann unterstützen bei:
- dem Verfassen von E-Mail-Texten
- der Empfehlung von Betreffzeilen
- der Auswahl des passenden Nutzenversprechens
- der Zusammenfassung des Account-Kontexts
- dem Vorschlagen der nächstbesten Maßnahmen
- dem richtigen Zeitpunkt für Follow-ups
- der Weiterleitung von Leads an den passenden Ansprechpartner
- dem Auslösen von Nurturing-Sequenzen
Wenn ein Interessent beispielsweise bei einem schnell wachsenden Softwareunternehmen arbeitet, das kürzlich einen neuen CRO eingestellt hat und zu Sales-Intelligence-Tools recherchiert, kann die Plattform eine Nachricht empfehlen, die sich auf die Skalierung der Outbound-Prospektierung und eine bessere Transparenz über die Pipeline konzentriert.
Die leistungsstärksten Systeme personalisieren nicht nur mit Vor- und Unternehmensnamen. Sie verknüpfen die Nachricht mit der Position des Interessenten, seinem geschäftlichen Kontext, seinem aktuellen Verhalten und seinem wahrscheinlichen Problem.
7. Integration von CRM und Marketingautomatisierung
Software zur KI-gestützten Lead-Generierung ist besonders nützlich, wenn sie mit den Systemen verbunden ist, die Vertriebs- und Marketingteams bereits einsetzen.
Zu den gängigen Integrationen gehören:
- CRM-Plattformen
- Tools für Marketingautomatisierung
- Plattformen für Sales Engagement
- Tools für Website-Chats
- Data Warehouses
- Werbeplattformen
- Kundensupportsysteme
- Analysetools
Diese Integrationen ermöglichen es, dass Lead-Daten, Bewertungen, Aktivitäten und Empfehlungen im gesamten Revenue-Stack übertragen werden.
Beispielsweise kann ein Lead über ein Website-Formular eingehen, mit Unternehmensdaten angereichert werden, einen prädiktiven Score erhalten, eine Nurture-Sequenz auslösen, dem richtigen Vertriebsgebiet zugewiesen werden und sämtliche Aktivitäten zurück ins CRM synchronisieren.
Ohne diese Integrationen können KI-Erkenntnisse in einem weiteren isolierten Dashboard landen. Ziel ist es, Lead-Generierungsdaten innerhalb des Workflows Ihrer Vertriebs- und Marketingteams direkt nutzbar zu machen.
Lesen Sie unseren Leitfaden zu KI im Customer-Relationship-Management: Die 8 besten KI-CRM-Softwares
Gängige Funktionen von KI-Tools zur Lead-Generierung
Die meisten KI-Tools zur Lead-Generierung bieten eine Kombination der folgenden Funktionen:
| Funktion | Was sie leistet | Warum sie wichtig ist |
|---|---|---|
| Datenanreicherung | Fügt fehlende Kontakt- und Unternehmensdaten hinzu | Verbessert Targeting und CRM-Qualität |
| Prädiktives Scoring | Priorisiert Leads auf Grundlage ihrer Konvertierungswahrscheinlichkeit | Hilft dem Vertrieb, sich auf bessere Chancen zu konzentrieren |
| Intent-Erkennung | Identifiziert Accounts, die zu relevanten Themen recherchieren | Verbessert Timing und Relevanz der Ansprache |
| Segmentierung | Gruppiert Leads nach Passung, Verhalten oder Phase | Unterstützt zielgerichtetere Kampagnen |
| Automatisierte Ansprache | Automatisiert oder unterstützt E-Mails, Chats und Follow-ups | Reduziert manuellen Aufwand |
| Personalisierung | Passt die Ansprache an den Kontext des Interessenten an | Verbessert die Qualität des Engagements |
| Routing | Leitet Leads an den richtigen Vertriebsmitarbeiter oder Workflow weiter | Verkürzt die Reaktionszeit |
| Analytics | Erfasst Leistungs- und Konversionstrends | Hilft bei der Optimierung von Kampagnen |
8 Vorteile von KI bei der Lead-Generierung
KI-Software zur Lead-Generierung kann in Vertrieb, Marketing und Revenue Operations Mehrwert schaffen.
Zu den wichtigsten Vorteilen gehören:
- Höhere Effizienz und Automatisierung: KI automatisiert Routineaufgaben wie Lead-Generierung, Dateneingabe und Lead-Qualifizierung und gibt Marketing- und Vertriebsteams so mehr Zeit für strategischere Aktivitäten.
- Höhere Genauigkeit beim Lead-Scoring: KI zur Lead-Generierung nutzt Modelle, die historische Daten und Interaktionen in Echtzeit analysieren, um Leads präziser zu bewerten. So konzentrieren sich Vertriebsaktivitäten auf die Leads mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit.
- Stärkere Personalisierung: KI passt Marketingbotschaften und Angebote an und steigert dadurch das Engagement und die Konversionsraten deutlich, indem sie jedem einzelnen Lead hochrelevante Inhalte liefert.
- Kostensenkung: Durch die Optimierung und Automatisierung von Teilen des Lead-Generierungsprozesses trägt KI dazu bei, die Kosten für die manuelle Bearbeitung von Leads und ineffiziente Abläufe zu senken.
- Höhere Konversionsraten: Dank der Fähigkeit von KI, das Verhalten von Leads vorherzusagen und Interaktionen anzupassen, können Sie höhere Konversionsraten erzielen, da Leads effektiver durch den Sales Funnel geführt werden.
- Skalierbarkeit der Lead-Generierung: KI kann große Datenmengen und zahlreiche Interaktionen gleichzeitig verarbeiten. Unternehmen können ihre Aktivitäten zur Lead-Generierung daher skalieren, ohne Qualität oder Leistung zu beeinträchtigen.
- Besseres Kundenengagement: KI-Tools ermöglichen personalisierte Interaktionen in Echtzeit, durch die potenzielle Leads engagiert bleiben. Das verbessert die Nutzererfahrung und steigert die Konversionsraten.
- Intelligente Vertriebsprognosen: Die prädiktiven Fähigkeiten von KI helfen Unternehmen, anhand aktueller Daten künftige Vertriebstrends zu prognostizieren und sich auf bevorstehende Marktveränderungen vorzubereiten, sodass sie ihre Strategien entsprechend optimieren können.
3 KI-Tools zur Lead-Generierung, die Sie in Betracht ziehen sollten
Jasper.ai
Jasper.ai ist ein leistungsstarkes Tool für Predictive Analytics bei der Lead-Generierung. Es ermöglicht Marketingfachleuten, hochgradig personalisierte und optimierte Inhalte in großem Maßstab zu erstellen.
Jasper.ai nutzt fortschrittliche Machine-Learning-Verfahren (ML)-Algorithmen, um Nutzerdaten zu analysieren und Inhalte zu erstellen, die bei den Zielgruppen Anklang finden. Das Tool eignet sich hervorragend für die Lead-Generierung, da es überzeugende Texte wie Blogbeiträge, Anzeigentexte und E-Mail-Marketing-Inhalte entwickelt, die an die Interessen der Zielgruppe angepasst sind und Nurture-Sequenzen sowie die Vertriebsansprache verbessern können.
Ein Campaigns-Dashboard in Jasper.
Seamless.ai
Seamless.ai bietet detaillierte Einblicke in soziale Medien und präzise Targeting-Funktionen. Damit können Marketingfachleute plattformübergreifend ideale Kundenprofile identifizieren und ansprechen. Durch die Zusammenführung von Daten aus Webtraffic und Interaktionen in sozialen Medien liefert Seamless.ai umsetzbare Erkenntnisse, die Unternehmen bei der Verbesserung ihrer Ansprache-Strategien unterstützen. Das Ergebnis sind effizientere Prozesse bei der Lead-Generierung und höhere Konversionsraten.
LeadIQ
LeadIQ ist ein leistungsstarkes B2B-Tool zur Lead-Generierung mit Fokus auf die Ansprache über LinkedIn. Es bietet Funktionen wie die Datenverifizierung in Echtzeit, Lead-Anreicherung und nahtlose Integrationen mit CRM-Systemen. Die Funktionen von LeadIQ ermöglichen es Vertriebsteams, hochqualifizierte Leads effektiv anzusprechen. Das steigert die Effizienz der Vertriebsstrategie insgesamt und erhöht die Wahrscheinlichkeit, Interessenten in treue Kunden zu verwandeln.
So wählen Sie eine KI-Plattform zur Lead-Generierung aus
Die Wahl der richtigen KI-Plattform zur Lead-Generierung hängt von Ihrem Vertriebsprozess, Ihren Datenanforderungen, Ihrem Budget und Ihrem bestehenden Technologie-Stack ab.
Bevor Sie Anbieter bewerten, sollten Sie sich diese Fragen stellen:
- Welches Problem wollen wir lösen: Datenqualität, Prospecting, Scoring, Ansprache, Routing oder alles zusammen?
- Verkaufen wir an KMU, mittelständische Unternehmen, Großunternehmen oder eine Mischung daraus?
- In welche CRM- und Marketing-Tools muss sich die Plattform integrieren lassen?
- Benötigen wir Kontakt-, Unternehmens- oder Intent-Daten oder Workflow-Automatisierung?
- Wie transparent ist das Scoring-Modell?
- Wie häufig werden die Daten aktualisiert?
- Welche Compliance-Standards unterstützt der Anbieter?
- Können Vertriebsmitarbeiter die Empfehlungen leicht verstehen und umsetzen?
- Wie werden wir den Erfolg messen: gebuchte Meetings, generierte Pipeline, Konversionsrate oder Umsatz?
Die besten KI-Tools zur Lead-Generierung sind nicht immer diejenigen mit dem höchsten Automatisierungsgrad. Am besten geeignet ist die Plattform, die Qualität, Timing und Umsetzung Ihres spezifischen Go-to-Market-Prozesses verbessert.
Häufig gestellte Fragen (FAQs)
Kann ich KI zur Lead-Generierung einsetzen?
Ja, Sie können KI zur Lead-Generierung einsetzen, denn dabei wird künstliche Intelligenz genutzt, um Leads zu identifizieren, zu qualifizieren und zu generieren. KI-Tools auf Basis von Machine-Learning-Algorithmen können potenzielle Kunden finden, mit ihnen interagieren und sie durch den Sales Funnel führen.
Lässt sich die Lead-Generierung automatisieren?
Auf jeden Fall. Die Lead-Generierung lässt sich automatisieren, um zeitaufwendige Aufgaben für Sie zu übernehmen. Dazu gehören das Versenden von E-Mails, die Verwaltung von Kontaktlisten und das Bewerten von Leads. Automatisierung hilft, menschliche Fehler zu reduzieren, Zeit zu sparen und Erkenntnisse über die Leistung der Lead-Generierung zu liefern.
Wie generiert man mit ChatGPT Leads?
Um mit ChatGPT Leads zu generieren, bestimmen Sie Ihre Zielgruppe, verschaffen Sie sich ein klares Bild von Ihren potenziellen Kunden und erstellen Sie überzeugende Inhalte, die auf deren Bedürfnisse und Interessen eingehen.
Anschließend können Sie die Konversationsfähigkeiten von ChatGPT nutzen, um Nutzer auf personalisierte Weise anzusprechen und ihr Interesse zu wecken. Sie können außerdem für Suchmaschinen optimierte Inhalte erstellen, um mehr Besucher anzuziehen, und ChatGPT-basierte Chatbots einsetzen, um mit ihnen zu interagieren und Kontaktdaten zu erfassen.
Wie schwierig ist die Lead-Generierung?
Die Lead-Generierung kann aufgrund von Faktoren wie der Entwicklung einer effektiven Strategie, dem Ausbalancieren von Qualität und Quantität der Leads, der Messung des Return on Investment von Lead-Generierungskampagnen und der effektiven Pflege neuer Leads bis zu ihrer Konversion in Kunden eine Herausforderung darstellen.
Fazit: KI ist am wirkungsvollsten, wenn sie die Lead-Qualität verbessert – nicht nur die Anzahl der Leads
KI-Software zur Lead-Generierung kombiniert Datenanreicherung, prädiktives Scoring, Intent-Signale, Segmentierung und Workflow-Automatisierung zu einem wiederholbaren Umsatzprozess.
Es geht nicht einfach darum, mehr Leads zu generieren. Vielmehr sollen Vertriebs- und Marketingteams die richtigen Interessenten identifizieren, ihren Kontext verstehen, sie zum richtigen Zeitpunkt ansprechen und CRM-Daten so akkurat halten, dass sie bessere Entscheidungen unterstützen.
Für Unternehmen, die Anbieter bewerten, ist die wichtigste Frage nicht, ob ein Tool KI nutzt. Entscheidend ist, ob die Plattform die Qualität Ihrer Pipeline verbessert und zur Arbeitsweise Ihres Teams passt.
Einen umfassenden Überblick über die KI-Anbieter für unterschiedlichste geschäftliche Anforderungen finden Sie in unserem ausführlichen Leitfaden: 150+ führende KI-Unternehmen