KI für Vertriebsschulungen: Überblick und Beispiele

Künstliche Intelligenz bietet zahlreiche Anwendungsmöglichkeiten für Vertriebsschulungen – von der Unterstützung bei Rollenspielen von Verkaufsgesprächen bis hin zur Bereitstellung fortschrittlicher Leistungsanalysen für Coaches, die diese zur Planung ihrer Vertriebsschulungen nutzen können.

Das ist ein großer Vorteil für Vertriebsmitarbeiter. Im Vertrieb lassen sich Fähigkeiten am effektivsten durch konsequentes, gezieltes Üben entwickeln, ergänzt durch präzises, evidenzbasiertes Feedback. Künstliche Intelligenz macht beides so zugänglich wie nie zuvor.

Wir sehen uns an, wie Sie diese neue Technologie optimal nutzen können, und zeigen Möglichkeiten auf, KI-gestützte Vertriebsschulungsmethoden und Software in das Kompetenzentwicklungsprogramm Ihres Unternehmens zu integrieren.

Was ist KI-Rollenspiel in Vertriebsschulungen?

Eine der leistungsfähigsten Anwendungen von künstlicher Intelligenz (KI) in Vertriebsschulungen sind Rollenspiele von Verkaufsgesprächen.

KI-Rollenspiele bezeichnen Aktivitäten und Software, mit denen Vertriebsmitarbeiter reale Kundengespräche simulieren und so Verkaufsgespräche üben.

Mit einer KI-gestützten Plattform für Rollenspiele können Vertriebsleiter KI-Chatbots anpassen, die zu ihren verschiedenen Käuferpersonas passen.

Vertriebsmitarbeiter können dann in verschiedenen vorgefertigten oder individuell erstellten Verkaufsszenarien mit der KI sprechen oder Nachrichten austauschen – von Kaltakquise bis hin zu Übungen zum Umgang mit Einwänden.

Hier ist beispielsweise ein einfaches simuliertes Verkaufsgespräch in PitchMonster:

Ein Beispiel für Feedback aus einer KI-Anwendung für den Vertrieb. Bild: Pitchmonster.io

Nach der Rollenspielübung erhalten die Mitarbeiter Feedback zu ihrer Leistung, das ihnen hilft, sich beim nächsten Mal zu verbessern.

Hier ist die Einschätzung eines KI-Coaches zu meiner Leistung (scheint ein faires Feedback zu sein):

Auf einigen Plattformen können Sie sogar die Vertriebsstandards Ihres Unternehmens hochladen, sodass das Feedback an Ihrer Vertriebsmethodik und den Zielen der Kompetenzentwicklung Ihres Unternehmens ausgerichtet ist.

Diese KI-Tools für Rollenspiele befinden sich noch in einer frühen Entwicklungsphase und können daher Einschränkungen aufweisen. Mit der Zeit dürften sie jedoch zunehmend realistischer und leistungsfähiger werden.

Um ein tieferes Verständnis der heutigen KI-Software für den Vertrieb zu gewinnen, lesen Sie unseren Leitfaden zu KI-Tools und -Software für den Vertrieb

Zentrale Bestandteile eines KI-gestützten Vertriebsschulungsprogramms

Ein KI-gestütztes Vertriebsschulungsprogramm besteht aus drei Hauptkomponenten: KI-gestützten Rollenspielpartnern, einer Plattform für Gesprächsintelligenz und Vertriebsleistungsanalysen.

Alle drei arbeiten zusammen, um Coaches zu unterstützen und die Kompetenzentwicklung Ihres kundennahen Teams zu beschleunigen.

KI-gestützte Rollenspielpartner

KI-gestützte Rollenspielpartner sind die KI-Chatbots und Avatare, mit denen Ihre Vertriebsmitarbeiter verschiedene Verkaufsgespräche üben.

Zwar können Sie eigene KI-Chatbots erstellen, indem Sie ChatGPT mit Ihrer Kundenpersona, Produktinformationen und Gesprächstranskripten trainieren. Viel einfacher ist es jedoch, in eine KI-Software für Vertriebsschulungen zu investieren, die mit einem vorgefertigten, aber anpassbaren KI-Avatar ausgestattet ist.

Diese Tools liefern detailliertes Feedback, damit sich Mitarbeiter schnell verbessern können:

Dieses Dashboard mit zahlreichen KI-Tools für Rollenspiele im Vertrieb hilft Vertriebsmitarbeitern, reale Verkaufsgespräche zu üben.

Software für Gesprächsintelligenz

Während Software für KI-Rollenspiele Ihre Übungen zu Verkaufsgesprächen unterstützt, helfen Tools für Gesprächsintelligenz wie Gong Ihnen dabei, festzustellen, welche Fähigkeiten Ihre Mitarbeiter trainieren sollten.

Durch die Überwachung und Analyse der Verkaufsgespräche eines Mitarbeiters können diese Plattformen Schwachstellen identifizieren, an denen Gespräche typischerweise scheitern, sowie Best Practices, die in Ihren Schulungen verstärkt werden sollten.

Das Tool könnte beispielsweise feststellen, dass einer Ihrer Mitarbeiter bei Bedarfsanalysegesprächen zu viel redet und die besten Mitarbeiter pro Gespräch 8–10 Fragen stellen.

Diese Erkenntnis hilft Ihnen, eine KI-Rollenspielübung zu entwickeln, mit der der Mitarbeiter diese Schwäche überwinden kann.

Vertriebsleistungsanalysen

Tools zur Analyse der Vertriebsleistung, die häufig in Ihrem CRM zu finden sind, helfen Ihnen, zentrale Verbesserungsbereiche in den Kompetenzprofilen Ihrer Mitarbeiter zu identifizieren, indem sie wichtige Leistungskennzahlen erfassen.

Wenn ein Account Executive beispielsweise in der Demo-Phase eines Verkaufs eine ungewöhnlich hohe Verlustrate aufweist, ist es an der Zeit, diese Fähigkeit gezielt zu coachen.

Leistungsanalysen helfen Ihnen außerdem, die Wirksamkeit Ihres Vertriebsschulungsprogramms zu bewerten. Wenn Ihre Mitarbeiter in der Kaltakquise seit mehreren Monaten KI-Rollenspiele nutzen, um zu üben, und die Zahl der gebuchten Termine pro Anruf nicht steigt, ist es an der Zeit, die Übung zu aktualisieren.

Um mehr über KI für das Kundenbeziehungsmanagement zu erfahren, lesen Sie unseren Leitfaden: Die 8 besten KI-CRM-Softwares 

Wie wird KI im Vertrieb eingesetzt?

Angesichts der zahlreichen KI-Unternehmen auf dem Markt hält künstliche Intelligenz Einzug in nahezu jede Funktion und Phase des Vertriebs – von der Automatisierung repetitiver Aufgaben bis hin zur Unterstützung von Vertriebsschulungen.

Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten Anwendungsfälle für KI im Vertrieb:

• Vertriebsskripte erstellen: Generative KI wie Chat-GPT kann Ihnen helfen, Ideen zu entwickeln und Vertriebsskripte für Gespräche mit Ihrer Zielgruppe zu verfassen.
• Inbound- und transaktionale Verkäufe automatisieren: KI-Chatbots können eingehenden Kunden auf Ihrer Website dabei helfen, Produkte zu finden, sich zu informieren und den Kauf abzuschließen.
• Vertriebsschulungen und Coaching verbessern: Mit Software für KI-Rollenspiele und Datenanalysetools können Mitarbeiter leichter üben und hilfreiches Feedback zu ihren Fähigkeiten erhalten.
• Vertriebsprognosen unterstützen: Prädiktive Vertriebsanalysen können Ihnen dank KI helfen, genauere Vertriebsprognosen zu erstellen und entsprechend zu reagieren.
• Vertriebsaufgaben automatisieren: KI-Funktionen können einfache Aufgaben wie die Aktualisierung von CRM-Datenfeldern automatisieren, sodass Mitarbeitern mehr Zeit zum Üben und für Gespräche mit Käufern bleibt.
• Vertriebsfragen entwickeln: Vertriebsmitarbeiter können KI-Chatbots Informationen über den Käufer geben, mit dem sie sprechen, und das Tool bitten, passende Fragen zu entwickeln, die sie diesem Käufer stellen sollten.

Indem KI den Vertriebsprozess optimiert, haben Mitarbeiter mehr Zeit, sich auf das Üben und die Entwicklung der zentralen Fähigkeiten ihres Berufs zu konzentrieren.

4 Vorteile von KI in Vertriebsschulungen

Indem Sie KI in Ihr Vertriebsschulungsprogramm integrieren, können Sie Rollenspiele wirkungsvoller gestalten, Verbesserungsbereiche erkennen, Mitarbeiter zum selbstständigen Training befähigen und repetitive Aufgaben im Vertriebscoaching automatisieren.

Rollenspiele für Mitarbeiter realistischer gestalten

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter manchmal simulierte Verkaufsgespräche mit einem Kollegen oder Vorgesetzten durchspielt, fällt es ihm schwer, die Rollenspielübung ernst zu nehmen.

Trotz aller Vorstellungskraft weiß der Mitarbeiter, dass es sich um dieselbe Person handelt, mit der er zuvor zu Mittag gegessen hat – und nicht um den pingeligen, leicht feindseligen Interessenten, den diese Person darstellen soll.

Mit KI-Chatbots haben Vertriebsmitarbeiter oft das Gefühl, ein echtes Gespräch mit einem Käufer zu führen. Außerdem ist die Situation weniger unangenehm, sodass sie sich eher anstrengen und die Übung ernst nehmen.

Wichtige Verbesserungsbereiche einfach identifizieren

Da Software für Leistungsanalysen, KI-Coaches und Tools für Gesprächsintelligenz Ihnen und Ihren Mitarbeitern Daten über deren Leistung liefern, lassen sich Fähigkeiten, die weiterentwickelt werden müssen, leicht erkennen.

KI-Coaching-Tools wie Mindtickle weisen Mitarbeitern für verschiedene Trainingsübungen sogar Bewertungen zu:

Eine Seite, die einer KI-gestützten Rollenspielübung gewidmet ist. Quelle: Mindtickle.

Dieses Feedback ermöglicht es Ihnen, Schulungen individuell anzupassen und auf Schwächen statt auf Stärken zu konzentrieren.

Außerdem können Sie KI nutzen, um teamweite Trends und Engpässe zu erkennen, die Sie in Teamschulungen angehen können.

Mitarbeiter zum selbstständigen Training befähigen

Stellen Sie sich vor, ein Mitarbeiter hat in dreißig Minuten ein Verkaufsgespräch mit einem neuen Interessententyp und möchte einige simulierte Gespräche durchspielen, hat aber niemanden zum Üben.

Dank Software für KI-Rollenspiele und KI-Chatbots kann er sich problemlos allein auf das Gespräch vorbereiten.

Außerdem kann er verschiedene Szenarien durchspielen, ohne sie tatsächlich im Vertriebsalltag erlebt zu haben. Wenn die Situation dann eintritt, ist er vorbereitet.

Am besten ist, dass der Zugang zu Rollenspielübungen es Mitarbeitern ermöglicht, häufiger zu üben, sodass sie ihre Fähigkeiten schneller entwickeln.

Zeit für Vertriebstrainer und Manager freisetzen

Mit generativen KI-Tools für die Automatisierung von Leistungsanalysen und Rollenspielen haben Vertriebstrainer mehr Zeit für die Bereiche der Vertriebsschulung, die nur sie übernehmen können.

Dazu gehören die Motivation von Mitarbeitern, die Unterstützung bei schwierigen Geschäften und die Entwicklung anspruchsvollerer Vertriebsschulungsprogramme.

So nutzen Sie KI für die Schulung Ihres Vertriebsteams

KI kann Sie bei Rollenspielen, der Vorbereitung auf Verkaufsgespräche, der Skalierung und Automatisierung von Coaching sowie beim Onboarding neuer Mitarbeiter unterstützen. Sehen wir uns genauer an, wie diese Technologie bei jeder dieser Vertriebsschulungsaktivitäten hilft.

KI-Rollenspiele im Vertrieb

Mit Software für KI-Rollenspiele können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in eine Vielzahl virtueller, realitätsnaher Verkaufsszenarien versetzen. Dabei kommen KI-gestützte Avatare zum Einsatz, die Ihrem idealen Kunden entsprechen und echten Käufern ähneln.

So können Mitarbeiter ihre Gesprächsfähigkeiten auf Abruf für eine große Bandbreite von Verkaufsgesprächen trainieren, darunter Kaltakquise, Bedarfsanalyse, Präsentationen, Verhandlungen und Abschlüsse.

Durch die Analyse dieser Übungsgespräche liefern die Tools den Mitarbeitern außerdem Feedback zu ihrem Verkaufsvokabular, zur Verwendung von Füllwörtern, zur Fähigkeit, die zentralen Punkte Ihres Vertriebsskripts zu treffen, und zu weiteren Aspekten.

So können Mitarbeiter ohne Vertriebstrainer üben – eine deutlich effizientere Nutzung der gesamten Arbeitszeit.

Vorbereitung auf bevorstehende Verkaufsgespräche

Vertriebsmitarbeiter können generative KI-Tools wie Chat-GPT nutzen, um sich auf bevorstehende Verkaufsgespräche vorzubereiten.

Nachdem das Tool mit Ihren Kundendaten und den Einzelheiten des Verkaufsszenarios trainiert wurde, können Mitarbeiter den Chatbot nutzen, um mögliche Einwände und Fragen zu sammeln, auf die sie vorbereitet sein sollten.

In einem aktuellen Interview berichtet Sales Coach Chris Dupre at Impact shares a specific use case.

Er erläutert, dass er gelegentlich ein Gesprächstranskript in Google Docs hochlädt und den Verkäufer als A und den Interessenten als B kennzeichnet. Anschließend lädt er es in Chat GPT und weist den Chatbot an, die Rolle von Person B zu übernehmen und ein Verkaufsgespräch zu simulieren.

Mit dieser Methode ermittelt er außerdem Maßnahmen, die das Geschäft voranbringen.

Nach dem Hochladen des Gesprächstranskripts könnte er die KI beispielsweise fragen, welche Hürden er noch überwinden muss, um das Geschäft abzuschließen, oder welche Fragen er stellen sollte, um den Prozess voranzubringen.

Diese Brainstorming-Übung ermöglicht es Mitarbeitern, mögliche Verläufe des bevorstehenden Gesprächs zu durchdenken und Antworten, Gegenargumente und Fragen im Voraus vorzubereiten.

Selbst wenn alle Szenarien nicht zutreffen, geht der Mitarbeiter mit mehr Selbstvertrauen in das Gespräch – und das ist im Vertrieb äußerst wichtig.

KI-Coaching und Feedback

Ob es um die Bewertung der Leistung eines Mitarbeiters während einer Rollenspielübung oder um die Analyse des ersten Verkaufsgesprächs eines neuen Mitarbeiters mit einem Interessenten geht: KI-Coaching-Tools machen Coaching deutlich besser skalierbar, indem sie viele Aufgaben der Leistungsanalyse und des Feedbacks übernehmen.

Plattformen für konversationsbasierte KI wie Gong können außerdem jedes Gespräch Ihres Teams überwachen, die Gesprächsdaten analysieren und die Handlungen und Verhaltensweisen der leistungsstärksten Mitarbeiter erkennen.

Auf Grundlage dieser Best Practices hört der KI-Coach die Gespräche jedes Mitarbeiters mit und gibt Empfehlungen zur Verbesserung, etwa: „Konzentriere dich stärker darauf, Vorteile zu erläutern.“

Darüber hinaus verfügen KI-Coaching-Tools in der Regel über eine durchsuchbare Datenbank vergangener Gespräche. So können Mitarbeiter die Gewohnheiten und Techniken besonders leistungsstarker Kollegen leicht studieren.

Außerdem können sie Vertriebsmanagern dabei helfen, die Schwachstellen einzelner Mitarbeiter zu erkennen:

Eine Beispielseite mit KI-basiertem Feedback für Vertriebsmitarbeiter. Quelle: Gong.io

Neue Vertriebsmitarbeiter einarbeiten

Software für das Onboarding im Vertrieb hilft Ihnen, die Einarbeitungszeit zu verkürzen, sodass neue Vertriebsmitarbeiter innerhalb von Wochen statt Monaten leistungsfähig werden.

Mit diesen Tools können Sie Onboarding-Pfade erstellen, die verschiedene Übungen, KI-Rollenspiele, Schulungsvideos, Vorlagen, Schulungsunterlagen, Aufgaben und Meilensteine umfassen.

Vertriebstrainer können den Fortschritt jedes neuen Mitarbeiters verfolgen und KI-gestützte Analysen nutzen, um Bereiche zu identifizieren, in denen er sich noch verbessern muss, bevor er für eine Demo oder ein Gespräch mit einem Interessenten bereit ist.

Hier ist beispielsweise ein Onboarding-Plan für einen SDR:

Ein Beispiel für einen KI-gestützten Onboarding-Prozess im Vertrieb. Quelle: Wonderway.io.

Top 3 KI-Trainingssoftware und -Tools

Hier sind führende KI-Tools für das Vertriebstraining, die Ihnen dabei helfen, künstliche Intelligenz in das Programm zur Entwicklung der Vertriebskompetenzen Ihres Unternehmens zu integrieren.

PitchMonster

PitchMonster ist eine KI-Software für Rollenspiele im Vertrieb, mit der Vertriebsmitarbeiter mit KI-gestützten Avataren sprechen können, die anhand Ihrer Kundendaten trainiert wurden.

Mit diesen menschenähnlichen Avataren können Vertriebsmitarbeiter den Umgang mit Einwänden, die Eröffnung von Gesprächen und vieles mehr üben.

Nach jeder Trainingseinheit gibt das Tool Feedback zur Leistung des Vertriebsmitarbeiters, das auf den Standards Ihres Unternehmens basiert.

Ein Beispiel für das Feedback eines KI-Tools für das Vertriebstraining. Quelle: Pitchmonster.io

Mindtickle

Mindtickle ist eine Software für Vertriebscoaching mit Funktionen für Gesprächsintelligenz und Leistungsanalyse, die Coaches dabei helfen, Schwächen ihrer Vertriebsmitarbeiter zu erkennen und individuellere Trainingspläne für den Vertrieb zu erstellen.

Mit Mindtickle können Sie außerdem KI-basierte Gesprächsbewertungen, Themen und Tracker erstellen, um lehrreiche Momente in Verkaufsgesprächen zu erkennen.

Darüber hinaus können Sie Bibliotheken mit guten und schlechten Beispielen von Verkaufsgesprächen aufbauen, auf die Vertriebsmitarbeiter zugreifen und die sie studieren können, um ihre Fähigkeiten zu verbessern.

Dieses KI-Tool für das Vertriebstraining gibt Feedback zu jedem Element eines Verkaufsgesprächs. Quelle: Mindtickle.

Gong

Gong ist eine KI-Coaching-Plattform, die die Verkaufsgespräche Ihrer Vertriebsmitarbeiter überwacht und analysiert und ihnen datengestütztes Feedback liefert, das auf dem Verständnis des Tools darüber basiert, welche Handlungen und Verhaltensweisen zum Erfolg oder Misserfolg führen.

Auch für Vertriebstrainer ist Gong äußerst hilfreich. Durch die Analyse Tausender Gespräche Ihres Teams kann die KI von Gong Themen, Formulierungen und Verhaltensweisen erkennen, die in Ihrem gesamten Team übernommen oder vollständig aufgegeben werden sollten.

Das gibt Vertriebstrainern wertvolle Orientierung und Materialien für ihre Trainingsprogramme.

Ein Beispiel für die Analyse der Leistung eines Vertriebsmitarbeiters durch ein KI-Tool. Quelle: Gong.io.

Fazit: KI steigert die Qualität des Vertriebstrainings

KI-Tools für den Vertrieb halten in nahezu allen Bereichen des Vertriebs Einzug – von Kaltakquise-E-Mails bis hin zu Prognosen. Das Vertriebstraining könnte jedoch der Bereich sein, in dem sie das größte Potenzial zur Verbesserung der tatsächlichen Leistung von Vertriebsmitarbeitern haben.

Indem sie Rollenspiele ermöglichen und Vertriebsmitarbeitern sowie Coaches datengestütztes Feedback zur Leistung liefern, können KI-Programme für das Vertriebstraining Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, die nötige Übung und Beratung zu erhalten, um ihre Fähigkeiten weiterzuentwickeln, schlechte Gewohnheiten abzulegen und ihr volles Potenzial auszuschöpfen.

Eine Liste der führenden generativen KI-Apps finden Sie in unserem Leitfaden: Die 20 besten Tools und Apps für generative KI