Ayant moi-même connu la vie d’une start-up à ses débuts, je me suis toujours demandé comment les DSI abordaient ces opportunités risquées, mais pourtant gratifiantes. Pour avoir créé moi-même à plusieurs reprises des start-up du type « trois personnes et un chien », je me suis souvent demandé comment attirer les meilleurs talents technologiques.
Pourquoi les DSI pourraient-ils préférer une start-up à une grande entreprise établie ? Pour être clair, seul un petit nombre d’entreprises a la possibilité de passer du statut d’innovateur à celui d’adopteur précoce, puis de conquérir les marchés de la majorité précoce. Au cours de ces transitions, selon Geoffrey Moore, les fonctionnalités sont complétées, créant ce que Theodore Levitt appelait un « produit complet ».
Alors, que devraient rechercher les investisseurs en capital-risque dans les start-up ? De quoi les start-up ont-elles besoin pour réussir auprès des DSI ? (Pour être clair, je me concentre ici sur les financements d’amorçage jusqu’aux séries B ou C.) Les DSI disent rechercher six qualités chez les start-up avec lesquelles ils travaillent. Examinons-les une par une.
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1) Comble une lacune
Les DSI ne se tournent généralement pas vers une nouvelle start-up pour remplacer intégralement quelque chose qu’ils ont passé des années à construire. Ils recherchent d’abord quelque chose qui comble une lacune dans ce qu’ils font aujourd’hui.
Santé DSI David Chou déclare : « J’apprécie l’agilité des start-up, mais elles doivent combler la lacune en comprenant en profondeur le fonctionnement du secteur et tous ses détails. »
2) Quelque chose d’entièrement nouveau
Les DSI ne vont pas consacrer du temps à une start-up qui se contente de recycler un ensemble d’idées existantes. Ils veulent voir quelque chose de nouveau : ce que les investisseurs en capital-risque décrivent comme un « antidouleur », plutôt qu’un produit « agréable à avoir ».
Enseignement supérieur DSI Milos Topic déclare : « Il n’existe pas de règle générale absolue. Cependant, nous avons besoin de quelque chose d’entièrement nouveau, de quelque chose que nous n’avons jamais vu auparavant. L’amorçage autonome et la ténacité des start-up peuvent beaucoup aider, mais sans élément réellement unique, cela ne suffit pas. »
Services financiers DSI Pedro Martinez Puig ajoute : « Je mise sur les start-up pour des initiatives qui s’aventurent en territoire inconnu, des idées qui nécessitent de réunir au moins trois équipes spécialisées. Par exemple, il faut combiner une excellente expérience utilisateur, la conception d’algorithmes, le développement et le matériel. »
3) Une perspective non archaïque
Aujourd’hui, les DSI sont passés de l’efficacité des fonctions support à la transformation des fonctions opérationnelles. Ils recherchent des organisations qui résolvent des problèmes métier, ce qui implique d’apporter de nouvelles approches pour accompagner la transformation de l’entreprise.
Par exemple, elles permettent d’atteindre de nouveaux publics, souvent plus jeunes. Foundation DSI Paige Francis explique qu’elle recherche des start-up « lorsque le projet cherche à toucher un public plus jeune avec une perspective non archaïque. Également lorsque la solution ne nécessite pas de s’intégrer à un système ou une infrastructure lourde et vieille d’un milliard d’années. »
De toute évidence, de nombreux problèmes nécessitent une intégration. Dans ce cas, la start-up doit en plus trouver comment s’intégrer aux systèmes et à l’infrastructure.
4) Permettre à l’entreprise de se différencier et d’innover
Les DSI sont sans aucun doute en première ligne de la transformation des entreprises aujourd’hui. Cela signifie que les start-up doivent permettre à une organisation de se transformer en concurrent numérique agile, ou soutenir cette capacité. Une organisation capable de produire des offres et des produits de plus en plus numériques.
Enseignement supérieur DSI Carrie Shumaker explique qu’elle recherche une start-up qui lui permette de fournir « un processus métier qui constitue un facteur de différenciation ou d’innovation, et non un processus relevant du système d’enregistrement (selon la catégorisation de Gartner). »
5) Faible risque
Les DSI veulent des start-up qui n’ajoutent pas de risque à leur activité. Shumaker recherche des organisations « dignes de confiance ». Elle préférerait qu’« elles ne soient pas sur le point d’être vendues ou d’entrer en Bourse ».
Ancien DSI Tim McBreen ajoute qu’il est important de « ressentir un esprit de partenariat et de confiance. Il est important qu’un nouveau fournisseur ait suffisamment de clients et ne soit pas en version 0/1, sauf s’il s’agit d’une coentreprise destinée à tout construire à partir de zéro. » Pendant ce temps, DSI Cathleen Curley explique qu’elle recherche « un risque faible et un impact moyen à élevé. La confiance et une feuille de route produit solide, que vous pouvez contribuer à façonner, sont également importantes. »
DSI Jim Russell se montre toutefois franc : « À certains égards, avec tout l’argent des investisseurs en capital-risque disponible aujourd’hui, même les fournisseurs présents depuis longtemps ont un avenir incertain. Les start-up restent intéressantes pour les nouvelles initiatives à faible risque. Il peut être judicieux d’établir une relation à long terme avec un niveau de risque et de rendement progressif. Les projets plus importants me rendent prudent. Les risques sont plus élevés et la marge de gain plus faible. Les ERP, LMS, CMS et autres outils nécessitent actuellement davantage d’atténuation des risques et une adoption réfléchie. »
6) Une équipe expérimentée
Je me souviens qu’il y a de nombreuses années, l’investisseur en capital-risque chevronné Jack Carsten m’avait dit qu’il miserait toujours sur une équipe de niveau A avec une idée de niveau B plutôt que sur une équipe de niveau B avec une idée de niveau A.
Cela s’explique par de nombreuses raisons. Une équipe de niveau A sait quand pivoter, mais cela tient aussi à ses compétences commerciales. Une équipe expérimentée sait comment permettre à une organisation établie de conclure un contrat avec sa start-up. Ancienne DSI Theresa Rowe explique qu’il est important que les start-up disposent de « la préparation et des capacités de leur communauté d’utilisateurs. Cela inclut la capacité à contribuer à une évaluation des risques de sécurité ou à une évaluation de l’intégration des données et des identités. »
En guise de conclusion
Voilà donc ce que recherchent les DSI : des start-up qui comblent une lacune, proposent de nouvelles approches, apportent des perspectives différentes, permettent à l’entreprise de gagner, présentent peu de risques et disposent de l’expérience nécessaire pour faciliter la collaboration.
Des idées simples en apparence, mais il faut clairement beaucoup de travail pour franchir le parcours du combattant du capital-risque. Je me souviens qu’un investisseur en capital-risque m’avait dit un jour qu’il lisait 100 résumés exécutifs par semaine et en invitait 10 à venir pour une réunion d’une heure. Un ou deux d’entre eux accédaient ensuite à une réunion avec les associés après une première vérification approfondie. Puis quelques-uns obtenaient un financement. De toute évidence, ceux qui répondent aux quatre premiers critères devraient avoir une chance d’obtenir un financement.