L’intelligence artificielle offre de nombreuses applications pour la formation commerciale, qu’il s’agisse de faciliter les simulations de vente ou de fournir aux formateurs des analyses avancées des performances pour les aider à élaborer leurs plans de formation commerciale.
C’est une véritable aubaine pour les commerciaux. Dans la vente, le moyen le plus efficace de développer ses compétences consiste à s’entraîner régulièrement et délibérément, en s’appuyant sur des retours précis et fondés sur des données probantes. L’intelligence artificielle rend ces deux éléments plus accessibles que jamais.
Nous allons voir comment tirer le meilleur parti de cette nouvelle technologie et présenter des moyens d’intégrer les tactiques et les logiciels de formation commerciale par l’IA à votre programme de développement des compétences.
- Qu’est-ce que le jeu de rôle par IA dans la formation commerciale ?
- Les principaux composants d’un programme de formation commerciale piloté par l’IA
- Comment l’IA est-elle utilisée dans la vente ?
- En rationalisant le processus de vente, l’IA donne aux commerciaux davantage de temps pour se concentrer sur la pratique et le développement des compétences fondamentales de leur métier.
- Ces activités comprennent la motivation des commerciaux, l’aide à la gestion des contrats complexes et la création de programmes de formation commerciale plus avancés.
- 3 principaux logiciels et outils de formation à l’IA
- En résumé : l’IA améliore la qualité de la formation commerciale
Qu’est-ce que le jeu de rôle par IA dans la formation commerciale ?
L’une des applications les plus puissantes de l’intelligence artificielle (IA) dans la formation commerciale concerne les jeux de rôle de vente.
Le jeu de rôle par IA désigne les activités et les logiciels que les commerciaux utilisent pour simuler des conversations réelles avec des clients dans le cadre de leur entraînement commercial.
Avec une plateforme de formation par jeu de rôle utilisant l’IA, les responsables commerciaux peuvent personnaliser des chatbots IA correspondant à leurs différents profils d’acheteurs.
Les commerciaux peuvent ensuite échanger oralement ou par message avec l’IA dans divers scénarios de vente prédéfinis ou personnalisés, des appels à froid aux sessions de traitement des objections.
Par exemple, voici un scénario basique d’appel commercial simulé dans PitchMonster :
Un exemple de retour fourni par une application de vente utilisant l’IA. Image : Pitchmonster.io
Après l’exercice de jeu de rôle, les commerciaux reçoivent un retour sur leurs performances, ce qui les aide à progresser la fois suivante.
Voici ce qu’un coach IA a pensé de mes performances (ses conseils semblent justes) :
Sur certaines plateformes, vous pouvez même importer les standards commerciaux de votre entreprise afin que les retours soient conformes à sa méthodologie de vente et à ses objectifs de développement des compétences.
Ces outils de jeu de rôle par IA sont encore à leurs débuts. Ils peuvent donc présenter des limites, mais ils devraient devenir de plus en plus réalistes et sophistiqués au fil du temps.
Pour mieux comprendre les logiciels d’IA dédiés à la vente aujourd’hui, consultez notre guide sur les outils et logiciels d’IA pour la vente
Les principaux composants d’un programme de formation commerciale piloté par l’IA
Un programme de formation commerciale piloté par l’IA comprend trois grands composants : des partenaires de jeu de rôle dotés d’IA, une plateforme d’intelligence conversationnelle et des outils d’analyse des performances commerciales.
Tous trois fonctionnent de concert pour donner davantage de moyens aux formateurs et accélérer le développement des compétences de votre équipe en contact avec les clients.
Partenaires de jeu de rôle dotés d’IA
Les partenaires de jeu de rôle dotés d’IA sont les chatbots et avatars IA avec lesquels vos commerciaux s’entraîneront à diverses conversations de vente.
S’il est tout à fait possible de créer ses propres chatbots IA en entraînant ChatGPT avec le profil de vos clients, les informations sur vos produits et les transcriptions d’appels, il est bien plus simple d’investir dans un logiciel de formation commerciale par l’IA comprenant un avatar IA préconfiguré, mais personnalisable.
Ces outils fournissent des retours détaillés pour aider les commerciaux à progresser rapidement :
Ce tableau de bord rempli d’outils de jeu de rôle commercial par IA aide les commerciaux à s’entraîner pour de vrais appels de vente.
Logiciels d’intelligence conversationnelle
Si les logiciels de jeu de rôle par IA facilitent vos sessions d’entraînement aux appels, les outils d’intelligence conversationnelle comme Gong vous aideront à déterminer quelles compétences vos commerciaux devraient travailler.
En surveillant et en analysant les appels commerciaux d’un représentant, ces plateformes peuvent repérer les points faibles où les appels échouent généralement, ainsi que les bonnes pratiques à renforcer dans votre formation.
L’outil pourrait par exemple découvrir que l’un de vos commerciaux parle trop pendant les appels de découverte et que les meilleurs commerciaux posent 8 à 10 questions par appel.
Cette information vous aidera à concevoir un exercice de jeu de rôle par IA qui permettra au commercial de surmonter cette faiblesse.
Analyse des performances commerciales
Les outils d’analyse des performances commerciales, souvent intégrés à votre CRM, vous aident à repérer les principaux axes d’amélioration des compétences de vos commerciaux en suivant des indicateurs clés de performance.
Par exemple, si un responsable de comptes affiche un taux de perte anormalement élevé lors de la phase de démonstration de la vente, il est temps de se concentrer sur le développement de cette compétence.
L’analyse des performances vous aide également à évaluer l’efficacité de votre programme de formation commerciale. Si vos commerciaux chargés des appels à froid utilisent votre jeu de rôle par IA depuis plusieurs mois pour s’entraîner et que le nombre de rendez-vous pris par appel n’augmente pas, il est temps de mettre à jour l’exercice.
Pour en savoir plus sur l’IA appliquée à la gestion de la relation client, consultez notre guide : Les 8 meilleurs logiciels CRM avec IA
Comment l’IA est-elle utilisée dans la vente ?
Avec autant d’entreprises spécialisées dans l’IA sur le marché, l’intelligence artificielle s’intègre à presque toutes les fonctions et étapes de la vente, de l’automatisation des tâches répétitives à la facilitation des activités de formation commerciale.
Voici quelques-uns des principaux cas d’usage de l’IA dans la vente:
- Créer des scripts commerciaux : L’IA générative comme Chat-GPT peut vous aider à trouver des idées et à rédiger des scripts commerciaux à utiliser lorsque vous échangez avec votre public cible.
- Automatiser les ventes entrantes et transactionnelles : Les chatbots IA peuvent aider les clients entrants sur votre site web à trouver des produits, à se renseigner et à effectuer leur achat.
- Améliorer la formation et le coaching commerciaux : Grâce aux logiciels de jeu de rôle par IA et aux outils d’analyse des données, les commerciaux peuvent plus facilement s’entraîner et obtenir des retours utiles sur leurs compétences.
- Optimiser les prévisions commerciales : Les plateformes d’analyse prédictive des ventes
- alimentées par l’IA peuvent vous aider à établir des prévisions commerciales plus précises et à les ajuster en conséquence.Automatiser les tâches commerciales :
- Les fonctionnalités d’IA peuvent automatiser des tâches simples comme la mise à jour des champs de données du CRM, ce qui laisse davantage de temps aux commerciaux pour s’entraîner et échanger avec les acheteurs.Trouver des questions commerciales :
Les commerciaux peuvent fournir aux chatbots IA des informations sur l’acheteur avec lequel ils échangent et demander à l’outil de proposer des questions pertinentes à lui poser.
En rationalisant le processus de vente, l’IA donne aux commerciaux davantage de temps pour se concentrer sur la pratique et le développement des compétences fondamentales de leur métier.
4 avantages de l’utilisation de l’IA dans la formation commerciale
En intégrant l’IA à votre programme de formation commerciale, vous pouvez rendre les jeux de rôle plus efficaces, repérer les axes d’amélioration, permettre aux commerciaux de s’entraîner seuls et automatiser les tâches répétitives de coaching commercial.
Rendre les jeux de rôle réalistes pour les commerciaux
Lorsqu’un commercial répète parfois des appels simulés avec un collègue ou un responsable, il lui est difficile de prendre l’exercice de jeu de rôle au sérieux.
Malgré ses efforts d’imagination, le commercial sait qu’il s’agit de la même personne avec laquelle il a déjeuné plus tôt, et non du prospect tatillon et légèrement hostile qu’il prétend avoir en face de lui.Avec des chatbots IA
, les commerciaux ont souvent l’impression d’avoir une véritable conversation avec un acheteur. C’est également moins gênant, ce qui les incite davantage à s’investir et à prendre l’exercice au sérieux.
Repérer facilement les principaux axes d’amélioration
Avec les logiciels d’analyse des performances, les coachs IA et les outils d’intelligence conversationnelle qui vous fournissent, à vous et à vos commerciaux, des données sur leurs performances, il est facile de repérer les compétences à développer.
Les outils de coaching par IA comme Mindtickle attribuent même des scores aux commerciaux pour différents exercices de formation :
Une page consacrée à un exercice de jeu de rôle par IA. Source : Mindtickle.
Ces retours vous permettent de personnaliser la formation et de la concentrer sur les points faibles plutôt que sur les points forts.
Vous pourrez également utiliser l’IA pour repérer les tendances et les blocages qui concernent toute l’équipe, afin de les traiter lors des sessions de formation collectives.
Donner aux commerciaux les moyens de s’entraîner seuls
Imaginez qu’un commercial ait un appel de vente dans trente minutes avec un nouveau type de prospect et souhaite répéter quelques conversations simulées, mais ne trouve personne avec qui s’entraîner.
Grâce aux logiciels de jeu de rôle par IA et aux chatbots IA, il peut facilement s’échauffer seul avant l’appel.
De plus, il peut se confronter à divers scénarios sans les vivre réellement dans le monde de la vente ; ainsi, lorsque la situation se présentera, il sera prêt.
Mieux encore, l’accès à des exercices de jeu de rôle permet aux commerciaux de s’entraîner plus souvent et de développer leurs compétences plus rapidement.
Libérer du temps pour les coachs et responsables commerciauxGrâce aux outils d’IA générative
qui automatisent l’analyse des performances et les jeux de rôle, les coachs commerciaux disposent de davantage de temps pour les aspects de la formation commerciale qu’eux seuls peuvent assurer.
Ces activités comprennent la motivation des commerciaux, l’aide à la gestion des contrats complexes et la création de programmes de formation commerciale plus avancés.
Comment utiliser l’IA pour former votre équipe commerciale
L’IA peut vous aider à organiser des jeux de rôle, à vous préparer aux appels commerciaux, à développer et automatiser le coaching et à intégrer les nouveaux commerciaux. Examinons plus en détail comment cette technologie contribue à chacune de ces activités de formation commerciale.
Jeu de rôle commercial par IA
Les logiciels de jeu de rôle commercial par IA vous permettent de placer vos commerciaux dans divers scénarios de vente virtuels inspirés de situations réelles, avec des avatars dotés d’IA qui correspondent à votre client idéal et ressemblent à de vrais acheteurs.
Les commerciaux peuvent ainsi exercer leurs compétences conversationnelles à la demande dans un large éventail d’appels commerciaux, notamment les appels à froid, la découverte, les présentations, les négociations et la conclusion.
En analysant ces appels d’entraînement grâce à l’IA, ces outils fournissent également aux commerciaux des retours sur leur vocabulaire commercial, leur utilisation de mots de remplissage, leur capacité à aborder les points clés de votre script commercial, et bien plus encore.
Les commerciaux peuvent ainsi s’entraîner sans coach commercial, ce qui améliore considérablement l’utilisation globale du temps de l’équipe.
Se préparer aux prochains appels commerciaux
Les commerciaux peuvent utiliser des outils d’IA générative comme Chat-GPT pour se préparer à leurs prochains appels commerciaux.
Après avoir entraîné l’outil avec vos données clients et les spécificités du scénario commercial, les commerciaux peuvent utiliser le chatbot pour trouver des idées d’objections et de questions auxquelles ils doivent être prêts à répondre.À titre d’exemple, dans une interview récente, le coach commercial .
Chris Dupre at Impact shares a specific use case
Il explique qu’il importe parfois la transcription d’un appel dans Google Docs et désigne le vendeur par A et le prospect par B. Il charge ensuite le document dans Chat GPT, demande au chatbot de jouer le rôle de la personne B et lui demande de simuler une conversation commerciale.
Il utilise également cette méthode pour identifier les actions susceptibles de faire progresser la vente.
Par exemple, après avoir importé la transcription de l’appel, il peut demander au chatbot IA quels obstacles il doit encore surmonter pour conclure la vente ou quelles questions il devrait poser pour faire avancer les choses.
Cet exercice de réflexion permet aux commerciaux d’envisager les différentes voies que pourrait prendre la prochaine conversation et de préparer à l’avance leurs réponses, réfutations et questions.
Même si tous les scénarios sont éloignés de la réalité, le commercial abordera l’appel avec davantage d’assurance, ce qui compte beaucoup dans la vente.
Coaching et retours par IA
comme Gong peuvent également surveiller chaque appel passé par votre équipe, analyser les données conversationnelles et repérer les actions et les comportements des commerciaux les plus performants.
Fort de ces bonnes pratiques, le coach IA écoute les appels de chaque commercial et lui recommande des pistes d’amélioration, par exemple : « insistez davantage sur les avantages ».
En outre, les outils de coaching par IA sont généralement accompagnés d’une base de données consultable regroupant les appels passés. Les commerciaux peuvent ainsi étudier facilement les habitudes et les techniques des plus performants.
Ils peuvent également aider les responsables commerciaux à repérer les points faibles de chaque commercial :
Un exemple de page fournissant des retours fondés sur l’IA aux commerciaux. Source : Gong.io
Intégrer les nouveaux commerciaux
Les logiciels d’intégration des commerciaux vous aident à accélérer leur montée en compétences, afin que les nouvelles recrues commencent à être performantes en quelques semaines plutôt qu’en quelques mois.
Ces outils vous permettent de créer des parcours d’intégration comprenant divers exercices, des jeux de rôle par IA, des vidéos de formation, des modèles, des documents de formation, des actions à réaliser et des étapes clés.
Les coachs commerciaux peuvent suivre les progrès de chaque nouvelle recrue et utiliser des analyses pilotées par l’IA pour repérer les domaines dans lesquels elle doit encore progresser avant d’être prête à présenter une démonstration ou à appeler un prospect.
Par exemple, voici un plan d’intégration pour un SDR :
3 principaux logiciels et outils de formation à l’IA
Voici les principaux outils de formation commerciale basés sur l’IA qui vous aideront à intégrer l’intelligence artificielle à votre programme de développement des compétences commerciales.
PitchMonster
PitchMonster est un logiciel de jeux de rôle commercial basé sur l’IA qui permet aux commerciaux d’échanger avec des avatars dotés d’IA et entraînés à partir des données de vos clients.
Avec ces avatars à l’apparence humaine, les commerciaux peuvent s’exercer à gérer les objections, à ouvrir des appels et bien plus encore.
Après chaque session de formation, l’outil fournit un retour sur les performances du commercial, fondé sur les critères de votre entreprise.
Un exemple de retour fourni par un outil de formation commerciale basé sur l’IA. Source : Pitchmonster.io
Mindtickle
Mindtickle est un logiciel de coaching commercial doté de fonctionnalités d’intelligence conversationnelle et d’analyse des performances, qui aident les coachs à identifier les points faibles de leurs commerciaux et à concevoir des plans de formation commerciale plus personnalisés.
Mindtickle permet également de créer des scores d’appels, des thèmes et des indicateurs de suivi basés sur l’IA afin de repérer les moments propices à l’apprentissage au cours des appels commerciaux.
Vous pouvez en outre constituer des bibliothèques d’appels regroupant de bons comme de mauvais exemples, auxquels les commerciaux peuvent accéder et qu’ils peuvent étudier pour améliorer leur pratique.
Cet outil de formation commerciale basé sur l’IA fournit un retour sur chaque élément d’un appel commercial. Source : Mindtickle.
Gong
Gong est une plateforme de coaching basée sur l’IA qui surveille et analyse les appels commerciaux de vos équipes et leur fournit des retours fondés sur les données, reposant sur la compréhension qu’a l’outil des actions et des comportements qui favorisent la réussite ou l’échec.
Elle est également extrêmement utile aux coachs commerciaux. En analysant des milliers d’appels de votre équipe, l’IA de Gong peut identifier les sujets, les expressions et les comportements qu’il vaut la peine de reproduire au sein de l’équipe ou, au contraire, d’abandonner complètement.
Les coachs commerciaux disposent ainsi d’orientations et de supports précieux pour leurs programmes de formation.
Un exemple d’analyse, par un outil d’IA, des performances d’un commercial. Source : Gong.io.
En résumé : l’IA améliore la qualité de la formation commerciale
Les outils d’IA pour les équipes commerciales investissent presque tous les aspects de la vente, des e-mails de prospection aux prévisions. Mais la formation commerciale est peut-être le domaine où elle présente le plus grand potentiel d’amélioration des performances réelles des commerciaux.
En facilitant les séances de jeux de rôle et en fournissant aux commerciaux et aux coachs des retours sur les performances fondés sur les données, les logiciels de formation commerciale basés sur l’IA peuvent aider les commerciaux à bénéficier de la pratique et des conseils dont ils ont besoin pour développer leurs compétences, abandonner leurs mauvaises habitudes et atteindre leur plein potentiel.
Pour consulter une liste des principales applications d’IA générative, lisez notre guide : 20 principaux outils et applications d’IA générative