Die Beziehungen zwischen Anbietern und ihren Geschäftspartnern, darunter Wiederverkäufer, Value-Added-Reseller (VARs), unabhängige Softwareanbieter (ISVs), Systemintegratoren (SIs) und Cloud-Hyperscaler sind in der Regel symbiotisch.
Für positive Ergebnisse ist jedoch zumindest ein gewisses Maß an Vorhersehbarkeit erforderlich. Welche Herausforderungen entstehen also, wenn Anbieter strategische Richtungen ändern oder neue beziehungsweise unsichere Märkte erschließen wollen? Außerdem: Wie können Anbieter ihren Partnern helfen, sich während solcher strategischen Veränderungen anzupassen und erfolgreich zu sein?
Das neue von IBM angekündigte Partner-Plus-Programm bietet Anfang Januar einige Einblicke, wie dieser Prozess allen beteiligten Parteien zugutekommen kann.
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Hintergrund: Die Herausforderungen des Wandels
Zunächst: Wie stellen strategische Veränderungen Geschäftspartner vor Herausforderungen oder hemmen sie sogar? Es gibt mehrere Faktoren, zu den wichtigsten gehören:
Allgemeine Verwirrung
Die meisten Partnerprogramme für Geschäftspartner werden im Laufe der Zeit aufgebaut und weiterentwickelt. Wie andere Beziehungen können auch die zwischen Anbietern und Partnern mit gemeinsamen Interessen oder Zielen beginnen. Manche konzentrieren sich auf bestimmte Märkte, Anwendungen oder geografische Regionen, während andere gemeinsames Fachwissen und gemeinsame Kompetenzen nutzen.
Dadurch können diese Programme hochkomplex und undurchsichtig werden, sodass Partner unsicher sind, welchen Status sie haben oder wie sie vorankommen können. Neue strategische Ziele oder Vorgaben können zusätzliche Komplikationen schaffen, die sich nur schwer in das Gesamtgefüge integrieren lassen.
Aufbau neuer Kompetenzen und Ressourcen
Wenn Anbieter Strategien oder Zielvorgaben ändern, hinken Partner häufig hinterher. Schließlich konzentrieren sich Partner in der Regel auf die Märkte, Produkte, Dienstleistungen und Lösungen, die Anbieter heute anbieten – nicht auf jene, die sie morgen erschließen wollen.
Die von Partnern angebotenen Kompetenzen und Ressourcen ergänzen zwar häufig künftige Lösungen, andere müssen jedoch neu entwickelt oder von Grund auf aufgebaut werden. Wie das gelingt, beschäftigt Geschäftspartner besonders.
Geschäfte finden und abschließen
Wo genau sollen Geschäftspartner schließlich in noch entstehenden Märkten Aufträge finden?
Der Aufbau neuer Geschäftsfelder erfordert in der Regel beträchtliche und oft kostspielige Maßnahmen zur Aufklärung der Kunden. Geschäftspartner verfügen selten über die Mittel, dies allein voranzutreiben, können aber wertvolle Beiträge zu umfassenderen Initiativen leisten.
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IBM Partner Plus
Was also unternimmt IBM mit seinem neuen Partner Plus-Programm, um diese Herausforderungen anzugehen?
Im Kern soll Partner Plus Partner ins Zentrum der Go-to-Market-Strategie von IBM stellen, damit sie als Wachstumsmotor für Services, Lösungen und Beratung rund um Hybrid Cloud und künstliche Intelligenz (KI) fungieren.
Laut Kate Woolley, General Managerin, IBM Ecosystem, „wünschen sich Partner eine vereinfachte Erfahrung, die ihnen hilft, bei Kunden erfolgreich zu sein. Partner Plus … (soll ihnen helfen), Kompetenzen aufzubauen, schneller zu wachsen und mehr zu verdienen.“
Wie soll das Programm dies erreichen?
Erstens bietet Partner Plus über alle Partnertypen und Programme hinweg eine transparente, einfache und moderne Erfahrung in Form eines integrierten Ökosystems. Das Partner Portal des Unternehmens bündelt und erfasst weltweit die Kompetenzen, Umsätze und Geschäfte der Teilnehmer und schafft so Klarheit über die Entwicklung der Partner. Durch den Ausbau technischer Kompetenzen und den Nachweis von Vertriebserfolgen können Partner die Stufen Silver, Gold und Platinum durchlaufen und dabei spezielle Vorteile und Programme zur Nachfragegenerierung freischalten. Diese können ihnen eine bis zu dreifache Steigerung der Gesamtinvestitionen von IBM ermöglichen.
Darüber hinaus können Partner IBM-Technikexperten einbinden, um Kompetenzen auszubauen, Lösungen zu entwickeln und Vertriebswissen in Bereichen wie KI, offenen hybriden Cloud-Plattformen und Sicherheit aufzubauen. IBM unterstützt außerdem bei der Entwicklung minimal funktionsfähiger Produkte, Machbarkeitsnachweisen und maßgeschneiderten Demos, damit Partner Kundenaufträge gewinnen und ihr Wachstum beschleunigen können.
Mit dem Wachstum ihrer Unternehmen können Partner zusätzliche Vorteile von IBM freischalten, die sie dabei unterstützen sollen, ihre Fähigkeiten weiter auszubauen und weitere neue Kunden zu gewinnen.
Schließlich baut Partner Plus auf der im Oktober angekündigten Initiative zu Badge- und Vertriebsbefähigungsmaterialien auf, die Partnern dieselben Schulungs-, Befähigungs- und praxisorientierten Vertriebsressourcen, die IBM-Mitarbeitern zur Verfügung stehen, kostenlos anbietet. Diese Tools können dabei helfen, wettbewerbsfähige, transparente Preise und Angebote zu erstellen.
Partner können außerdem an den vierteljährlichen Sales Kickoffs, Live-Schulungen und anderen Advocacy-Veranstaltungen von IBM teilnehmen. Der New Partner Accelerator von IBM bietet während der ersten sechs Monate im Programm Unterstützung bei der Einarbeitung, Schulungen und weitere Vorteile. IBM wird zudem die Zahl der Marken- und Technikexperten verdoppeln, die Partner bei der Neukundenakquise und beim Gewinn zusätzlicher Kundenaufträge unterstützen.
Abschließende Analyse
Was bedeutet das in der Praxis für die Geschäftspartner von IBM?
Insgesamt soll das neue Partner Plus von IBM die Herausforderungen und Schwachstellen angehen und beheben, die den Wert und Nutzen der Partnerprogramme vieler Anbieter schmälern. Durch mehr Transparenz, bessere Möglichkeiten zum Kompetenzaufbau und zusätzliche Ressourcen für die Suche und den Abschluss von Geschäften hat IBM ein Programm entwickelt, das bestehenden und neuen Partnern unmittelbare Vorteile bietet.
Noch wichtiger ist, dass Partner Plus Partnern klare Anreize und Wege aufzeigen soll, um die Go-to-Market-Strategien von IBM in den Bereichen Hybrid Cloud, künstliche Intelligenz sowie in anderen neuen und sich entwickelnden Märkten und Geschäftsfeldern zu unterstützen.
Siehe auch: Technologieprognosen für 2023: KI, Cloud, Edge, Cybersicherheit und mehr