Nachdem ich selbst die Anfangsphase eines Startups erlebt habe, habe ich mich immer gefragt, wie CIOs an diese riskanten, aber lohnenden Chancen herangehen. Als jemand, der mehrfach persönlich ein Startup vom Typ „3 Personen und ein Hund“ gegründet hat, habe ich mich gefragt, wie sich die besten Tech-Talente gewinnen lassen.
Warum könnten CIOs ein Startup einem großen, etablierten Unternehmen vorziehen? Um es klar zu sagen: Nur wenige Unternehmen schaffen den Übergang vom Innovator zum Early Adopter und anschließend in die Märkte der frühen Mehrheit. Bei diesen Übergängen werden laut Geoffrey Moore die Funktionen ergänzt und so ein „vollständiges Produkt“ geschaffen, wie Theodore Levitt es nannte.
Wonach also sollte sich ein VC bei Startups umsehen? Was brauchen Startups, um bei CIOs erfolgreich zu sein? (Um es klar zu sagen: Ich konzentriere mich hier auf die Finanzierung von der Seed-Phase bis zur Serie B oder Serie C.) CIOs nennen sechs Eigenschaften, auf die sie bei Startups achten, mit denen sie zusammenarbeiten. Sehen wir uns jede davon an.
Siehe auch: Digitale Transformation: Strategie und Beispiele
1) Schließt eine Lücke
CIOs wenden sich nicht oft an ein neues Startup, um etwas vollständig zu ersetzen, dessen Aufbau sie jahrelang vorangetrieben haben. Sie suchen zunächst nach etwas, das eine Lücke in dem schließt, was sie heute tun.
Gesundheitswesen CIO David Chou sagt: „Ich schätze die Agilität von Startups, aber sie müssen die Lücke schließen, indem sie genau verstehen, wie die Branche mit all ihren Details funktioniert.“
2) Etwas völlig Neues
CIOs werden keine Zeit mit einem Startup verbringen, das lediglich eine bestehende Sammlung von Ideen neu aufbereitet. Sie wollen etwas Neues sehen – etwas, das VCs als „Schmerzmittel“ und nicht als „Nice-to-have“ bezeichnen.
Hochschulwesen CIO Milos Topic sagt: „Insgesamt gibt es keine unumstößliche Regel. Wir brauchen jedoch etwas völlig Neues, etwas, das wir noch nie gesehen haben. Bootstrapping und Durchhaltevermögen eines Startups können viel bewirken, aber ohne etwas Einzigartiges reicht das nicht.“
Finanzdienstleistungen CIO Pedro Martinez Puig ergänzt: „Ich setze bei Initiativen auf Startups, die in unerforschtes Terrain vordringen – auf Ideen, die die Zusammenarbeit von drei oder mehr spezialisierten Teams erfordern. Beispielsweise muss man erstklassige UX mit Algorithmusdesign, Entwicklung und Hardware verbinden.“
3) Nicht-archaïsche Perspektive
CIOs haben sich heutzutage von der Effizienz im Backoffice zur Transformation im Frontoffice weiterentwickelt. Sie suchen nach Organisationen, die geschäftliche Probleme lösen, und das bedeutet, dass diese neue Ansätze zur Unterstützung der Geschäftstransformation einbringen.
Beispielsweise erreichen sie neue, oft jüngere Zielgruppen. Foundation CIO Paige Francis sagt, sie suche Startups, „wenn das Projekt darauf abzielt, ein frischeres Publikum mit einer nicht-archaischen Perspektive anzusprechen. Und wenn die Lösung keine Integration in ein klobiges, Milliarden Jahre altes System bzw. eine solche Infrastruktur erfordert.“
Natürlich erfordern viele Probleme eine Integration. Wo das der Fall ist, muss das Startup zusätzlich herausfinden, wie es sich in die Systeme und Infrastruktur integrieren lässt.
4) Ermöglicht geschäftliche Differenzierung und Innovation
CIOs stehen heutzutage zweifellos an vorderster Front der Geschäftstransformation. Das bedeutet, dass Startups die Fähigkeit einer Organisation ermöglichen oder unterstützen müssen, sich in einen agilen digitalen Wettbewerber zu verwandeln – eine Organisation, die zunehmend digitale Angebote und Produkte hervorbringen kann.
Hochschulwesen CIO Carrie Shumaker sagt, sie suche ein Startup, das ihr ermöglicht, „einen Geschäftsprozess bereitzustellen, der einen Differenzierungsfaktor oder eine Innovation darstellt, und keinen Prozess eines Systems of Record (siehe die Kategorisierung von Gartner).“
5) Geringes Risiko
CIOs wollen Startups, die ihr Geschäftsrisiko nicht erhöhen. Shumaker sucht Organisationen, „denen man vertrauen kann“. Sie würde es bevorzugen, wenn „sie nicht kurz davorstehen, verkauft zu werden oder an die Börse zu gehen“.
Ehemaliger CIO Tim McBreen ergänzt, es sei wichtig, „ein Gefühl von Partnerschaft und Vertrauen zu haben. Ein neuer Anbieter sollte genügend Kunden haben und nicht bei Release 0/1 stehen, es sei denn, es handelt sich um ein Joint Venture, das gemeinsam von Grund auf aufgebaut wird.“ Unterdessen CIO Cathleen Curley sagt, sie suche „ein geringes Risiko und mittlere bis hohe Wirkung. Vertrauen und eine solide Produkt-Roadmap, die man mitgestalten kann, sind ebenfalls wichtig.“
CIO Jim Russell gibt jedoch offen zu: „In gewisser Weise haben angesichts des vielen VC-Geldes heutzutage sogar langfristige Anbieter ungewisse Zukunftsaussichten. Startups eignen sich weiterhin gut für neue Vorhaben mit geringem Risiko. Es kann sinnvoll sein, mit einem abgestuften Risiko-Ertrags-Verhältnis eine langfristige Beziehung aufzubauen. Größere Projekte lassen mich zögern. Die Risiken sind höher und die Gewinnspanne geringer. ERP, LMS, CMS und andere Tools benötigen derzeit mehr Risikominderung und eine durchdachte Einführung.“
6) Erfahrenes Team
Ich erinnere mich, dass mir der erfahrene VC Jack Carsten vor vielen Jahren sagte, er würde immer auf ein A-Team mit einer B-Idee setzen und nicht auf ein B-Team mit einer A-Idee.
Dafür gibt es viele Gründe. Ein A-Team weiß, wann es umsteuern muss, aber es geht auch um die geschäftlichen Fähigkeiten. Ein erfahrenes Team weiß, wie es einer etablierten Organisation ermöglicht, einen Vertrag mit seinem Startup abzuschließen. Ehemalige CIO Theresa Rowe sagt, es sei wichtig, dass Startups über „Bereitschaft und Fähigkeiten ihrer Nutzer-Community verfügen. Dazu gehört auch die Fähigkeit, bei einer Bewertung von Sicherheitsrisiken oder einer Bewertung der Daten- und Identitätsintegration zu unterstützen.“
Schlussbemerkungen
Damit ist alles gesagt: CIOs suchen Startups, die eine Lücke schließen, frische Ansätze bieten, andere Perspektiven einbringen, dem Unternehmen zum Erfolg verhelfen, ein geringes Risiko darstellen und über die nötige Erfahrung verfügen, um die Zusammenarbeit einfach zu machen.
Die Ideen sind einfach genug, aber es ist offensichtlich viel Arbeit nötig, um die Hürden der VC-Prüfung zu überwinden. Ich erinnere mich, dass mir einmal ein VC sagte, er lese pro Woche 100 Executive Summaries und lade 10 davon zu einem einstündigen Gespräch ein. Nach einer ersten Due-Diligence-Prüfung schaffen es ein oder zwei davon zu einem Partnertreffen. Und anschließend erhalten einige wenige davon eine Finanzierung. Klar ist: Diejenigen, die die ersten vier Kriterien erfüllen, sollten eine Chance auf Finanzierung haben.