Cisco tient cette semaine son Partner Summit annuel à Miami. À cette occasion, Cisco a déployé plusieurs nouveaux outils et améliorations pour ses produits, services et programmes existants. L’une des annonces majeures concerne la refonte du Partner Incentive Program, qui constitue le changement le plus important en plus de dix ans.
- La simplification des partenaires, une priorité pour Cisco
- Un seul plan d’incitation pour les gouverner tous
- Le portail PXP dopé à l’IA
- Des outils de développement durable pour les partenaires
- Services managés : simplifier les déploiements chez les clients
- En conclusion : soutenir le réseau de partenaires
La simplification des partenaires, une priorité pour Cisco
Cisco a simplifié et regroupé les dispositifs d’incitation actuels au sein d’un Cisco Partner Incentive unique. Mis en œuvre progressivement, ce nouveau dispositif devrait être déployé au second semestre 2024. Selon Jason W. Gallo, Vice President of Global Partner GTM Acceleration at Cisco, il accompagnera l’évolution de Cisco vers les logiciels et les services en proposant aux partenaires des remises qui encouragent et récompensent la croissance de leur activité.
Cisco s’appuie largement sur sa communauté de partenaires pour développer son activité. Lors de son discours inaugural, Jeff Sharritts, EVP and Chief Customer and Partner Officer de Cisco, a indiqué que 92 % de l’activité de l’entreprise passait actuellement par ses partenaires.
Si les partenaires ont généralement une opinion positive de Cisco, certains ont indiqué que les programmes d’incitation pouvaient souvent prêter à confusion en raison de leurs multiples composantes. Cisco s’est engagée à rationaliser ces dispositifs afin de permettre aux partenaires de mieux comprendre leur rémunération, et les annonces de cette semaine s’inscrivent dans cette simplification de l’expérience partenaire.
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Un seul plan d’incitation pour les gouverner tous
Le Partner Incentive comprendra trois composantes principales :
- Des remises pour les ventes ponctuelles.
- Des incitations pour les activités récurrentes.
- Des primes pour la création de valeur pour les clients, notamment en favorisant l’adoption des solutions et en augmentant les volumes d’abonnements.
Les partenaires recevront des remises liées à la valeur totale de leurs contrats de vente, aux activités associées à l’engagement des clients et à toute progression du chiffre d’affaires annuel généré par les abonnements. Ils pourront également obtenir des récompenses supplémentaires en investissant dans leur partenariat avec Cisco et en commercialisant ses solutions.
Le portail PXP dopé à l’IA
En outre, Cisco étend le Partner Experience Platform (PXP), un portail personnalisé destiné aux partenaires. Le PXP intègre désormais des capacités d’intelligence artificielle et d’apprentissage automatique qui fournissent des informations pour aider les partenaires à repérer les opportunités de croissance.
Cisco a mis à jour la plateforme avec un nouveau tableau de bord qui offre aux partenaires une vue d’ensemble de leurs engagements et investissements financiers. Un nouveau module Growth Finder fournit des informations sur la base de clients d’une entreprise et met en évidence les possibilités de renouvellement, de reconduction et de conquête de nouveaux prospects.
Des outils de développement durable pour les partenaires
Parallèlement à ces améliorations, Cisco lance un outil Sustainability Estimator, dont le déploiement est prévu plus tard ce mois-ci. Cet outil aidera les partenaires à évaluer les économies d’énergie potentielles, les réductions d’émissions, les économies de coûts et les bénéfices environnementaux globaux pouvant être obtenus grâce à la modernisation de l’infrastructure informatique.
L’outil comprendra un Sustainability Partner Journey, soit un ensemble de ressources conçues pour aider les partenaires à développer leurs initiatives en matière de développement durable.
« Le Sustainability Estimator que nous mettons à la disposition de nos partenaires s’appuie sur des données de l’International Energy Agency (IEA), ce qui permet de déterminer précisément les variations de consommation d’énergie et leur impact sur l’empreinte carbone dans le cadre de l’outil. Nous utilisons les normes qui convertissent les variations de consommation d’énergie en empreinte carbone », a déclaré Gallo lors d’un point presse avec des analystes.
Services managés : simplifier les déploiements chez les clients
Les fournisseurs de services managés (MSP) bénéficient eux aussi d’un coup de pouce de Cisco avec le lancement de Partner Advanced Support.
Cette nouvelle offre propose aux MSP des options supplémentaires et un meilleur support pour éviter les interruptions de service et résoudre plus rapidement les problèmes grâce à un accès accéléré au Technical Assistance Center (TAC) de Cisco. Le TAC offre un accès mondial 24 h/24 et 7 j/7 à des experts qui fournissent une assistance et un dépannage pour les produits Cisco.
En outre, Cisco lance les services Managed Extended Detection and Response (XDR) et Managed Firewall, élargissant ainsi l’éventail de solutions de sécurité accessibles aux MSP. Ces services offrent aux entreprises une approche intégrée de la cybersécurité, dans laquelle la surveillance et la défense sont consolidées sur les réseaux, les terminaux et le cloud.
Une surveillance permanente élimine les angles morts que les solutions de sécurité isolées peuvent laisser passer. C’est particulièrement précieux pour les entreprises qui ne disposent pas de ressources suffisantes pour héberger une équipe de sécurité spécialisée.
« Pour ceux qui souhaitent étendre la sécurité de leur périmètre, ces offres assureront une évolutivité multi-tenant et multi-instance. Ces capacités enrichies compléteront notre portefeuille de sécurité grâce à une création de services guidée, à des tarifs attractifs et à de multiples incitations destinées à améliorer la rentabilité des partenaires dans ce domaine », a déclaré Gallo.
Les fournisseurs de services managés occupent une place croissante dans la base de partenaires de Cisco. L’infrastructure gagne sans cesse en complexité et devient si difficile à gérer que de nombreuses entreprises choisissent d’en externaliser l’exploitation auprès de MSP. Cela peut accélérer les déploiements et rendre les opérations plus homogènes, le MSP prenant en charge la gestion de cette complexité et permettant au client de bénéficier plus rapidement de la valeur attendue.
Cisco met en place de nouvelles spécialisations de solutions pour accompagner davantage de partenaires, notamment dans les catégories Internet of Things (IoT) et small and medium business (SMB). La spécialisation SMB a été actualisée pour se concentrer sur des solutions telles que Smart SMB, Hybrid SMB, Secure SMB et Remote SMB.
Cisco prévoit d’introduire deux nouvelles spécialisations de solutions IoT au premier semestre 2024, couvrant les marchés de l’IoT industriel et non industriel. Ces changements visent à mieux aligner les spécialisations des partenaires sur la stratégie globale de Cisco.
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En conclusion : soutenir le réseau de partenaires
Les initiatives annoncées lors du sommet soulignent la volonté de Cisco de créer un environnement favorable et rentable pour ses partenaires, en mettant clairement l’accent sur la croissance, la différenciation et le développement durable. Lors de toutes les présentations principales, chaque dirigeant, y compris le CEO Chuck Robbins, a réaffirmé l’importance des partenaires dans la capacité de Cisco à changer d’échelle et à fournir plus rapidement ses solutions à ses clients.